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《有效建雷达站》
雷达站项目介绍 主要内容 CLM介绍 雷达站项目的好处 数据覆盖 运营规范 角色配合 绩效评估 CLM Close Loop Marketing 闭环市场营销 客户数据 电话销售 外部销售 市场部 获取更多销售机会 占据更大市场份额 提高客户满意度 电话陌生拜访 客户回访 800 售前咨询热线 市场部活动反馈 网上商城 邮寄产品信息、促销信息 举办行业研讨会 举办路演 举办大型活动,如春促等 跟进商机 反馈商机 提供行业客户数据 雷达站项目的意义 革命性的营销方式 领先区域竞争对手的良机 获取客户信息、项目信息、赢单的有效手段 电话销售在各行各业的成功案例 上游厂商的重视程度和全程支持 辅以区域市场的容量和商机分析 …… 加速业务增长 降低销售成本 缓解销售风险 基础搭建 搭建重点行业客户数据库; 培养资深专业的电话销售; 形成与外部销售紧密的配合流程; 资源优化 管理有效数据库,合理分配销售资源覆盖客户。 减少因跟单不紧而丢单情况; 充分调动区域市场专员资源。 信息整合 充分研究重点行业客户数据库,掌握采购动态,帮助做出业务决策。 掌控订单跟进全过程; 掌握重点客户维护进程。 客户概貌 市场推广 电话销售 客户维护 有效客户数据 雷达站能带来哪些好处 雷达站能带来哪些好处 雷达站是代理商对自有客户跟踪、管理、积累并产生新生意的有效工具。 雷达站是各公司老板监督自己外部销售工作进程的有效工具。 雷达站是各公司开拓新的客户手段。雷达站是用最短的时间 把当地所有SMB客户做一次粗选非常高效的手段.通过电话可以把客户分为:彻底不愿接触、有接触意向、合作意向明确三类。 雷达站是最有效的方式收集客户联系信息的高效手段(手机、EDM、DM信息),通过雷达站的精选,而后利用Email、短信、电话、DM、Seminar的方式保持与客户的长期联系,必将获取一批有效的客户。 我们需要从各方面帮助一个区域代理商树立他的影响力,公司有很多资源,如雷达站+ Seminar+ RP身份+800派单+网上商城+政采协议供货+路牌+广告+Demo Center+ Testing Center........, 我们都将选择一到两家代理商拿到以上全部资源,雷达站是其中必须的一部分。 客户覆盖 -Segment推进法 Segment推进法: 指定某个时间段某个城市的某个细分行业的客户作为目标,逐步推进客户覆盖。 由外部销售统一在某个时间段集中攻破的行业为当前要覆盖的Segment,如一周或两周时间内,CLM电话销售和代理商电话销售通力合作,找出此Segment的全部客户名单,并挖出关键联系人、摸清楚客户采购情况、派出客户跟进优先级。 按照Segment的覆盖方法进行推进,逐步覆盖更多的行业客户,对全盘客户采购动向运筹帷幄。 客户覆盖 合作意向明确的客户 有接触意向的客户 彻底不愿接触的客户 区域客户数据整理 近1个月内要采购的企业用户 表示未来1个月后有需求的企业用户 协议大客户、规模太小、明确不考虑的企业客户 客户覆盖方式 Controllable Resilient Extensible 市场部资源 电子邮寄、邮寄 研讨会 媒体广告 代理商电话销售 CLM电话销售 外部销售 最终用户 成交 雷达站运营规范 提名 环节 技巧培训 流程培训 试运行 运行期 成熟期 外部销售与代理商负责人有效沟通,达成共识。 推动代理商专职电话销售、商务对口人人员就位。 由外部销售提交雷达站提名表。 由区域讲师进行电话销售技巧基础培训; 由区域讲师进行阶段技能提升培训; 由CLM组织各部门做流程全盘培训; 由CLM 电话销售针对日常工作做详细的流程指导。 代理商电话销售提交日报表; 代理商商务对口人跟进商机并督促外部销售跟进; 代理商商务对口人与外部销售保持紧密沟通,及时获取结单信息,并反馈给CLM; CLM 电话销售每周至少数据反馈一次,并统筹数据分配; 日报正常; 数据反馈正常; CLM数据统筹分配正常; 日均产单正常; 与区域市场人员有紧密的沟通配合。 日报正常; 数据反馈正常; CLM数据统筹分配正常; 日均产单正常; 日均赢单正常; 与区域市场人员共同策划季度活动; 主要内容 代理商至少有1名专职电话销售; 纳入雷达站管理体系; 按照Segment方法推进,提供区域行业客户数据,包括联系人、联系电话等。 具备电话沟通技巧; 具备电话销售技能; 日报规范 数据反馈规范 订单反馈规范 日报中每天新增20个客户; 日报每天联系到40-60个客户,含20个新增; 日报必填信息确保80%完整率。 日均产单2-5张; 具备阶段性1-2个行业重点覆盖能力; 日均赢单1-2张; 充分了解2-3
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