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第四节 营销主管工作绩效测评 一、营销目标管理绩效测评  责任人、职位： 测评时段： 测评说明等级标准：优秀：80分以上，良好：60～ 79分，一般：40～ 59分，不合格：39分 以下计分方式：单项测评分 = 单项总分项数 ×5 ×权重系数 总测评分 =单项测评分之和测评级别定义：5分：超过了工作要求 4分：很好地达到了工作要求 3分：全部达到工作要求 2分：基本达到工作要求 1分：未能达到工作要求 综合评语：改进方向： 测评项目 （一）目标的制定与分配（权重 20%） 1.了解公司的营销目标。 2.了解公司及业界的情况，充分地搜集相关的资料，运用销售预测的方法对自己的销售目标做预测。 3.在上司分配销售目标的过程中，参与计划制定。 4.协助下属制定销售目标，并根据市场的情况斟酌地理条件制定分配额，合理分配销售目标。 5.目标制定应详细具体、达成度高。 （二）目标激励 （权重 30%） 1.充分了解各种不同背景、能力、生活习性的营业人员，让其明白企业的整体目标。 2.将企业整体目标依各种条件分割成营业人员的个人目标，并让每位营业人员都很清楚地了解本身在整个部门体系中的责任额。 3.制定明确的管理及奖励办法，让营业人员明白竞赛规则。 4.奖励规则拟定良好，目标一致，权利与义务清楚，赏罚分明，目标达成之后能获得满足欲望。 （三）目标达成率追踪（权重 20%） 1.对于产品差别、月份差别、区域差别以及个人的销售状况，运用统计的方式列入表格之中，并随时做追踪，将销售目标与销售实绩定期作比较。 2.利用各种统计表的数字，分析发现实际达成率与目标达成率相差甚大时，尽快做差异分析。 3.每月编制一次统计表，并将此数据资料提供给采购、生产、产销、财务等部门做计划时参考。 4.对主要的客户、潜在的客户、代理商或经销站均利用统计表的方式进行目标达成率追踪管理。 （四）强化整体绩效 （权重 30%） 1.对下属做好良好的教育训练，提高下属的素质。 2.采用明确数据来评价推销员的业绩，评价要公平、公正、正确、客观。 3.确定下属评价要素，每月定期评价一次。 4.评价若有误差，一经发现，应察知误差的由来，并设法纠正。 5.定期举行业务会议，解决工作过程中遇到的问题，并可传授销售技巧，互相观摩别人的优点，检讨自己的缺点，激励下属人员的目标达成，强化整体绩效。 6.基于工作设定有效的绩效标准，并让所有人员知晓。 7.绩效标准具体可衡量，必须有意义。 8.若是基于组织原则需重建销售阵容，则应依指挥系统的统一原则、管制界限的原则、同质的职务分配原则、授权的原则而进行改善，并确定改善后组织所希望达成的具体目标成果或金额。 提供证据：自我评价： 二、市场策略管理绩效测评  责任人、职位： 测评时段： 测评说明等级标准：优秀：80分以上，良好：60～ 79分，一般：40～ 59分，不合格：39分 以下计分方式：单项测评分 = 单项总分项数 ×5 ×权重系数 总测评分 =单项测评分之和测评级别定义：5分：超过了工作要求 4分：很好地达到了工作要求 3分：全部达到工作要求 2分：基本达到工作要求 1分：未能达到工作要求 综合评语：改进方向： 测评项目 （一）产品修正策略 （权重 20%） 1.增加产品的功能性效益，提升产品竞争力。 2.扩大产品的多样性、安全性及方便性。 3.建立公司积极创造的形象，以新产品特性吸引其他市场消费者。 4.增加产品的独特性，激励销售人员与经销商对产品的热忱。 5.改良产品式样，增加产品视觉上的新鲜感，维持消费者对品牌的忠诚度。 （二）拓展策略 （权重 20%） 1.为自己塑造独特的形象与定位，突显自己的地位，拉开与其他竞争者的距离。 2.推出新产品和品牌，占据更多的货品展示空间，提供给消费者更多更大的满足。 3.建立强有力的营销通路，使产品适时、适量在最佳位置与消费者接触。 （三）抑制营销策略 （权重 10%） 1.追踪不同顾客的时间需求。 2.公平地对不同的客户采用限额供应。 3.建议客户暂时使用另一种替代品。 4.使立即需求顾客最近取得此项产品，而不可能立即使用。 5.将抑制营销定为暂时性，达成长期获利的增加。 （四）范围策略 （权重 20%） 1.集中努力于某一市场，满足其需求，全心全意服务于此市场，避免与现有公司竞争，达到低成本、高利润的目的。 2.服务几个不同的市场，小心选择涉入的市场区域，避免与服务于全市场的公司竞争，达到高销售额、高成长率的目的。 3.经由销售差异化的产品于不同的市场区域以涉入整个市场，与整个市场全面竞争，运用不同的价格、产品、促销及通路策略的组合于不同的市场区隔，以强大的财力，达成增加成长率，提高市场占有率。 （五）地理涵盖策略 （权重 20%）