国际商务谈判案例分析——中日俄三方角力石油管道的案例分析.doc

PAGE 国际商务谈判 案例分析 题目：中、日、俄三方角力石油管道的案例分析 姓名： *** 学号： *** 班级： *** 中、日、俄三方角力石油管道的案例分析 中、日、俄石油管道谈判背景 国际纷争不外乎利益纷争，而国际商务谈判则是协调国际集体团之间利益的具体交锋。进入工业化时代以来，能源资源一直就是关系到各国战略的重要因素，其中是石油资源更是重中之重。 20世纪末21世纪初以来，直接或间接围绕石油做文章的国际纷争不断，小至公司之间的竞标，大至国家之间的战争。国际油价也因之变动剧烈，各大国石油外交暗潮涌动，国际石油格局变数重重。 近10年来，亚太地区对石油的需求年均增长5.4%，1992年已超过欧洲，成为世界第二大石油消费区。我国也开始逐步从原来的石油净出口国变为净进口国。21世纪初期，我国石油消费增长之快、数量之大，对进口石油依存度的逐年提高，已为世界尤其是西方国家瞩目。 在这种情况下，我国要在21世纪中叶实现成为中等发达国家的战略目标，首先要保证能源需求和供给的平衡。如果没有持续、稳定的能源供应，中国的现代化建设将蒙上浓重的阴影。因此，我国的石油对外依赖程度仍趋加重，如何面向国际石油市场，寻找可以倚重石油资源，建立有利、高效的石油管道，是摆在我们面前的当务之急。 我国目前石油的进口绝大部分来自中东地区，但由于中东地区局势动荡频繁，不确定因素多，从俄罗斯进口石油成为中国未来能源的主要渠道之一。 　　俄罗斯经济战略专家西莫诺夫向记者介绍：“目前，俄罗斯4大石油公司斥资15亿美元，正在建设摩尔曼斯克港，并修建一条以这个港口为终点，通往西西伯利亚的输油管道。这条管道建成后，俄罗斯原油在美国石油进口比例中将从现在的1%跃升到10%。” 　　用大型油轮向美国输送石油是十分有利可图的。但这种“可图”是暂时的。“伊拉克石油在恢复和扩大生产期间，美国为了保证其经济用油，对俄罗斯的石油来者不拒，在价格上不计较。而一旦伊拉克石油生产恢复到能满足美国的基本要求后，俄罗斯石油在北美地区将迅速失去竞争力。” 　　所以，石油出口重点的战略东移，几乎成为俄罗斯政界、商界与石油界的不二共识。在这里，虽然没有美国这个世界上最大的石油用户，但紧随其后的两大用户则都在东亚。英国能源巨头英国石油(BP)的首席经济分析员戴维斯的最近资料发布表明，2002年，中国以日均536万桶的消耗量超过日均消耗量为534万桶的日本，跃居全球第二大石油消费国。 而俄罗斯能源部的数据显示，俄罗斯2001年原油日产量为700万桶，2002年增至762万桶，总量达3.796亿吨。2003年俄罗斯的石油出口量也仅次于沙特，位居世界第二。3俄经邻国阿塞拜疆和哈萨克斯坦为国际市场提供的石油总量高达1.566亿吨，相当于每天314万桶，比2001年日增加13万桶。此外，我国已经是俄罗斯石油的重要市场，2000年俄罗斯队我国出口矿物燃料（主要是石油）价值7.8亿美元，而且随后几年力度不断加大。 2001年7月16日，中俄在莫斯科签署了《中俄睦邻友好合作条约》，以法律形式强化了两国人民友好合作的基调也从政治角度促进了经济合作的发展。 中俄石油合作前景一直为大家所看好，但国际市场动荡不安，风云迭起，因此始终存在着影响中俄合作谈判进程的不确定因素。 谈判过程 一帆风顺——中俄石油管道9年谈判与合作 1994年11月，俄方率先提出修建中俄原油管道计划，修建一条从西伯利亚到中国东北地区的输油管线。1996年4月，双方政府签署了《中华人民共和国政府和俄罗斯政府关于共同开展能源领域合作的协议》，表明双方将就从俄罗斯向中国铺设输油管线的能源合作问题进行探讨，正式确认了中俄输油管道项目。 此后，在中俄两国睦邻关系顺利发展的基础上，双方通过9年的讨论、协商与谈判，签订了一系列推动项目进展的政府间与公司间协议。 1999年2月，中国石油集团与俄罗斯尤科斯石油公司、俄罗斯管道运输公司共同签署了《关于开展中俄原油管道工程预可行性研究工作的协议》，双方根据此协议于1999年12月完成了预可行性研究。 2001年7月17日，江泽民主席访俄期间，中俄双方经过谈判，就原油管道走向、俄方向中国供油数量、原油购销承诺方式和原油价格等实质性问题达成共识，在莫斯科签署了《中国石油天然气集团和俄罗斯管道运输公司、俄罗斯尤斯科石油公司关于开展铺设俄罗斯至中国原油管道项目可行性研究主要原则协议》，两国政府作为项目协调人也在协议上签了字。协议规定该管道自俄罗斯伊尔库茨克州加尔斯克油田，绕过贝加尔湖，经中国满洲里入境，终点为大庆。这条管道路线被称为“安大线”。该管道从2005年开始供油，管道从西伯利亚到我国东北，全