谈判风格论文。.docVIP

姓名：刘璐 学号：11号 班级：人力资源管理0901班 课程：谈判与冲突管理 谈 判 风 格 一、简述谈判风格的定义及特点 1.定义 谈判风格就是在谈判过程中，谈判人员表现出来的自身的特点，比如谈吐、行为动作、处理事务方法等等。 谈判风格因人因地区因文化等多方面的因素影响，没有人的谈判风格是完全一样的。 2．特点 a.区域一致性、对内共同性、对外独特性 由于区域文化的一致性使得谈判人员在文化背景、处事、性格等方面都有一定的相似性。这就使得某一地区的人在大体上有一种谈判的共性。 比如都是在东亚的中国人和日本人，普遍具有强烈的群体意识，很注重人际关系这一块，集体的利益高于个人，讲究礼仪，比较要面子，比较有耐心，一旦决定了比较坚持，难以改变想法，信任的力量多于合同的力量。 美国人相对于其他地区都普遍有注重时间，不管是时间效率或者是时间观念，法律观念强、重合同、讲实际、注重利益，比较直接，容易沟通。 俄罗斯人则偏向于在价格上讨价还价，喜欢采用易货贸易的形式，喜欢和熟人做生意，重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，对时间的把握上不是那么的严格，虽然同样守时，但是不会很明确的规定一个死的时间，比较随性。 虽然这些不是绝对的，但是大体上在一个区域内还是具有共同性的，这和一个国家一个民族一个地区所处的文化氛围是密不可分的，影响与无形之中。这个特点在像公司、日常生活中形成的小团体中也是适用的。 对内既然有共同性对外则反之具有独特性。 b.个体差异性 每个个体的生活环境、受教育程度、性格特点、个人经历等都是不同的。这也造成了每个个体的谈判风格不一样，为个体差异性。 二、基本的谈判风格 1.回避型 回避型谈判风格主要表现有：不与对手交手，面对冲突选择回避、后退，避免与对方发生正面的激烈的冲突，本身比较容易发怒，更倾向于隐藏自己的真实情感与想法，能够克制自己不去谈论某件事，比较内敛。 这种谈判风格的人性格特点以外控型居多，内倾，倾向于让别人去做决定，不够果敢自信，处理事务犹豫，不处于积极主动的一方。 这种谈判风格的优点有：在某些情况下，回避型的谈判风格可以避免一些对自己不利的冲突，不谈判而用另外一种方式来解决事情，还有一个好处就是不容易让对手发现自己的真实的目的和目标。 不足在于：容易浪费机会，也容易错过能够轻易取得的利益，想要解决问题比较难，而且效果往往不好，在谈判中容易被他人控制，进而处于被动的地位。 2.敌对型（竞争型） 敌对型（竞争型）谈判风格主要表现有：以自我为中心，喜欢反驳对手，不考虑其他因素而妄加评论，不让步，轻视对手，爱指责别人，防御心理，铁石心肠。更极端的情况下玩弄阴谋诡计，甚至采用暴力手段。 这种谈判风格的人性格特点自我监控型较差，高个人权力需求，高马基雅维利主义，注重结果，高成就需要，低情绪稳定性，A型人格比较明显。 这种谈判风格的人性格优点：与回避型恰恰相反，能够把握住每一次的机会，求胜的欲望强烈，干劲十足，对胜利十分渴望，会想一切办法获胜，所以容易达成实现目标，容易成功。 不足在于：事情结果一般不是输就是赢，没有什么折中的余地，所以一旦输了，利益损失较多，风险性大。同时对获胜的过分关注，也容易浪费许多得到对自己有益的信息和机会，不能及时把握住这些细节，不够冷静，比较容易冲动，在人际关系方面也比其他的类型要吃亏一些。 3.调和型（妥协型） 调和型（妥协型））谈判风格主要表现有：喜欢折中，哪怕内心有不同的意见或者不赞成的想法也不会直说，自己会做出一些让步，不喜欢据理力争。 这种谈判风格的人性格特点高归属需要，愿意牺牲自己的利益去完成他人的需要，外控点居多，倾向于取悦别人。 这种谈判风格的人性格优点：避免了一个你死我活的局面，赢不全赢，输不全输，人际关系方面比较圆滑，一般能避免激烈的冲突，但是又能得到一个比较满意的结果。 不足在于：常常为了迎合他人的利益需要而放弃自己的利益和本来的利益，还会错过一些机会，放弃本来属于自己的利益来取悦别人，及时内心不赞成或者不同意也要勉强自己，所以通常都不是最得利的那一个。 4.合作型（协作型） 合作型（协作型）谈判风格主要表现有：通过创造性的合作来确保双方目标的达成，能倾听别人的想法并且表达自己的感觉和愿望，即使放弃了一些利益也会通过另外的方式让对方知道，并尽量得到自己想得到的利益，尽量使双方有个都满意的局面，达到双赢的局面。 这种谈判风格的人性格特点高内控点，B型人格相对于比较明显，高情绪稳定性，高成就需要但是低竞争性，高社会权力需要。 这种谈判风格与竞争型的风格比较容易比较，前者比较积极，内控点居多，低竞争性，后者比较消极，外控点居多，高竞争性。两者都找解决事情的方法，而合作型的有情感偏好，高成就需要。所以优点：容易达成一个双赢的局面，对待事物比较积极，不会很激进而