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第一章 销售部职能及考核设计 第一节 销售部职能 一、 销售部职能概述 销售部在企业内主要承担的只能是为了顺利达成企业的市场目标，在企业营销系 统最高负责人的领导下及在相关职能部门的协调配合下，严格执行企业的销售方针、销售政策，配合市场部制定的市场策划与推广方案，按时完成把产品（或服务）提供给消费者（或客户）的任务，并保证销售款项的快速回笼。 二、 销售部组织结构 不同的企业会设置不同的销售组织以保证实现上述职能。销售部的组织结构一般受以 下三大类因素的影响。 1. 产品特征因素，包括类别、特性及所处的市场阶段等。 2. 企业自身因素，包括发展规划、人力资源、财务状况、渠道策略等。 3. 外界因素，包括消费者对该产品的认知、竞争对手的市场营销策略等。 企业在设置销售部组织结构时，应在详细分析上述各项因素的基础上，根据企业发展的 长期规划，进行精心设计，确保销售组织的高效性与灵活性。 （一） 销售部的基本组织结构 一般来时，销售部基本组织结构的设置如图1-1所示。 图1-1 销售部基本组织结构图 （二） 地区型销售部组织结构 企业可根据现有的资源和渠道策略，选择不同的区域市场开展产品销售活动。此类销售部的组织结构一般设置如图1-2所示。 图1-2 地区型销售部组织结构图 （三） 产品型销售部组织结构 如果企业当前拥有多种产品，就有必要以产品为主导条件来设置销售组织，一般如图1-3所示。此时，在各产品销售经理下面还可以按地区型销售组织进一步予以设置。 图1-3 产品型销售部组织结构图 （四） 品牌型销售部组织结构 与产品型销售部组织结构类似，在企业的产品形成多个品牌时，也可按平品牌来设置销售组织，如图1-4所示。此时，在各品牌销售经理下面也可按产品或地区进一步予以设置。 图1-4 品牌型销售部组织结构图 （五） 综合型销售部组织结构 对于大型集团企业来说，其销售本部可设置如图1-5所示的组织图。 图1-5 综合型销售部组织结构 三、 销售部职能分解 销售部职能分解是指将销售部的职能逐级分解为可执行的作业项目，具体分解结果如表1-1所示。 表1-1 销售部职能分解表 职能 职能分项 只能细化（职责） 销售管理 1. 销售规划 （1） 制定销售方针与政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理 （2） 制订销售工作计划及预算，包括确定销售目标、销售体系建设与管理、大客户管理、客户服务等各项工作 （3） 运用市场部提供的推广工具，制定产品的销售策略 2. 配合市场部的市场推广活动 （1） 通过各种渠道收集市场信息，反馈给市场部 （2） 在销售终端，配合市场部开展产品展示、卖场生动化的处理、导购人员的推介、宣传品的摆放和发放、促销活动等推广工作 3. 销售实施管理 （1） 建设销售渠道和销售网络，并对现有客户进行维护 （2） 审核销售订单，组织销售合同的评审，确认订单与合同的有效性 （3） 汇总、协调产品需求计划，执行订货合同，组织产品的发运和日常销售业务 （4） 组织完成销售款回收的跟进、督促催收工作，并组织执行问题销售款项的处理方案 （5） 监督、审核客户退款，协助质量管理部对退货进行归类、分析 4. 销售信息管理 （1） 将销售过程中收集的信息及时反馈给市场部 （2） 组织销售订单、销售合同的建档、分析与管理 （3） 组织建立销售情况统计台账，并及时反馈至相关部门，便于调整生产、采购、销售等相关部门的工作计划 第二节 销售部考核设计 针对销售部每个岗位的绩效考核，我们设置了关键业绩指标、胜任素质模型、考核指标设计、绩效考核细则及关键问题解决五体一位的绩效考核体系。 一、 关键业务指标 根据销售部各岗位的主要职责和任职要求，详细列出具体的工作事项，并通过对岗位 工作事项的分析，找出本岗位的几项关键业绩指标，以此后面的绩效考核设计提供指标体系。其展现形式如图1-8所示。 职责概述 主要工作 1. 2. 3. 4. 5. 关键业绩指标 1. 2. 3 4 任职资格要求 1. 学历 2. 工作经验 3. 能力要求 二、 胜任素质模型 为能高效地完成这些关键性工作，各岗位的任职人员一般均需具备职业素养、知识、技 能或能力三个层面的素质，其三者关系如图1-9所示。这三个层面的胜任素质能帮助任职人员在完成任务的同时，保证不会对其他员工及组织目标造成负面影响。 图1-9 销售人员胜任素质模型示意图 （一） 职业素养 职业素养是指职业内在的规范和要求，是员工在任职过程中表现出来的综合品质。对销售人员来说，其主要职业素养体现在成就欲（进取心）、客户服务意识、坚忍性（意志力）、自信心、忠诚度等多个方面。其定义如表1-2所示。 表1-2 销售人员职业素养定义表 素质名称 定义 成就欲 成就欲又称为成就导向、进取心，指个人希望更好地完成工作或