礼来销售培训做一名优的饲料营销员.ppt

* 2、拜访老用户的准备 你上次会见该客户的情况怎样是友善?合作?或……能否全部回答 你对该客户提出的问题有没有加以研究 该客户的库存货品有没有改变 这次是不是订货的最佳时机 你所承诺的事是否办了 他需要什么样的产品及服务 你有没有带该客户感兴趣的资料？ * 五、产品卖点的深层次开发 关于卖点---是使经销商或顾客激动或购买的东西；不同的人其激动点不同； 我们的卖点与其需求相一致，就是深层次卖点开发，不但要开发出来，还要与顾客的要求相一致，才会产生卖点。 （同质) * 六、销售中不可动摇的准则 不允许说公司的坏话及自己领导的坏话 不允许攻击同行产品 不要指责用户和用户争辩 信誉是销售之本 a、约会要准时 b、承诺要兑现 c、不要见利忘义 d、要勇于认错 * 一定要记住用户大名 和对方讨论感兴趣的话题 实话不能实说 拒绝赊销 a、付款代表经销商的信心； b、赊销对经销没有压力，没有压力怎能 做好市场； c、赊销不是真正的销售，而是仓库转移 * d、收款是比销售更难的一件事。 拒绝低价： a、低价不能产生品质忠诚度； b、低价可使企业陷入恶性循环。 最高的营销境界： 夺去人们灵魂的营销。 * 七、有效销售步骤 明确约见的目的 订立目标用户的销售目标、要做的工作有多少，需在多少时间内完成，及引起对方反应的期望值 计划如何引入正题 预先安排一下见面所需说的话，以便引入正题，开始介绍自己的产品或服务 用户开发的有效方式！ * 提供有关资料 向他们介绍产品或服务的特色，并为他们解答一切疑问 讨论产品服务的优点 针对他们的需要和疑问，以产品或服务的特点去说服他们 提出证明及建立信心 以第三用户为例，证明自己的产品或服务可靠，说服他们，增加他们的信心 （四个保证） * 八、营销员让业绩提高的方法 1、确定自己区域市场销售目标并做好 计划； 2、创建并管理好卓有成效的高效率的 经销商和用户队伍； 3、挖掘经销商和用户队伍的潜力，变 交易型营销为顾问型营销进而上升 到战略型营销； * 4、定期检查、落实任务完成情况 与目标计划的差距 ； 5、分析市场机会，找出完成目标 计划的可行性方案； 6、经常和经销商、用户保持良好 的交流。 * 7、要随时掌握经销商的销售动态和用户的使用情况，学会理智的放弃； 8、明确销售流程：销售自己——销售公司——销售产品——销售服务； 9、领悟三个字在销售过程中比例：问20%，听65%，说15%。能用问的，就决不说。 * 九、学会合理的得到 和理智的放弃 成功的人都具有勇于承担责任的精神，这种责任的承担主要表现在两个方面： 1、学会合理的得到 谁是你的客户？你的市场在哪里？销量很大，我的收入应该是多少？ （1）学会合理得到 （2）做好计划 （3）纪律是保证(诚信对客户） * 2、学会理智的放弃 （1）放弃是一种珍惜，要放弃利益，会给我们带来一时的痛苦，但有时放弃眼前利益反而会给自己带来更好的机会。 * （2）放弃也是珍惜你自己 人的一生面临很多机会，如果不能很好的控制自己，很有可能会因为贪小利而葬送自己长远的利益，自制力强的人人们对他放心，相信他能处理好自身利益和集体利益的关系，这就是他的无形资产，人们就会放心地交给他很重要的工作，他的许多愿望通过正当渠道就能实现。这就充分考虑体现了“有功之臣必有重赏”。 * （3）承担起培养下属道德愉快的责任，领导者必须对下属的缺点和错误承担责任。 培养下属是一种胸怀。 培养下属是一种工作职责。 培养下属是一种工作流程。 (摔跤的故事） * 十、市场需求的八种型态 无需求————刺激性营销 反需求————扭转性营销 潜在需求———开发性营销 饱和需求———维持性营销 * 下降需求———恢复性营销 过度需求———抑制性营销 不规则需求——同步性营销 有害需求———抵制性营销 知识 态度 技能 * 十一、不同营销模式的差异 1、交易型销售 3-3=0 2、利益型销售 3÷3=1 3、顾问型销售 3+3=6 4、战略型销售 3*3=9 * 营销员的五层次 送货员：动手动脚 行销员：动手动脚 + 动嘴 营销员：动手动脚 + 动嘴 + 动脑 优秀营销员：动手动脚 + 动嘴 + 动脑 + 动心 王牌营销员：动手动脚+动嘴+动脑+动心+动神 * 优秀营销员成功的十大准则 1、对自己