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花卉物流营销策划书 班级：物流1002 学号：1003062074 姓名：潘文龙 目录 第一章．概要 第二章．整体营销思路 （一）整体推广思路 1．策略背景 2．基本推广策略 （1．）项目品牌定位策略 （2．）递进式推广策略 ·主要方式 ·基本模式 A．忠实客户的推广---基本为苗木业忠实客户 B．感性客户的推广---因某种感性需求而产生购买冲动的群体 C．理性客户的推广---当看到实际品质而产生购买意愿的群体 D．综合性客户层级的推广---因项目综合利好因素而聚集的群体 E．投资性客户层级的推广---被市场独特的经济氛围所吸引的群体 F．边缘性客户层级的推广---无所谓某种特殊意愿的随大流群体 （3．）项目品牌定位策略 A．文告目标 B．广告语 C．广告基调 （4．）西安与咸阳及陕西其它区域的不同推广策略 （5．）产品交流会计划运用策略 （6．）项目创新策略 A．媒体创新 B．销售道具创新 C．活动创新 D．天地润资源创新 E．渠道创新 （7. ）媒体运用策略 主要媒体 报纸媒体 户外广告牌 辅助媒体 （二）12年整体推广节奏的控制 第三章、整体营销推广计划 第一阶段：品牌导入（12年11月---12年12月） 推广目的 策略核心 推广步骤 西安区域 咸阳区域 策略执行 报纸软文 公关活动 （1．）举办11月花卉苗木交流会（3月） （2．）咸阳展示中心、西安区域及其它区域的“花卉苗木远景调查活动。 3． 户外广告 第二阶段：忠实客户层级的推广（12年11月---12年12月） 资源的有效运用 其它辅助媒体 第三阶段：感性客户层级的推广（13年1月---11年3月） 推广目的 策略核心 推广主题 推广步骤 策略执行 报纸平面及软文广告 公关活动 网络营销 创新楼书杂志，配合样板区推广 资源运用 户外广告 辅助媒体 第四阶段：理性客户层级的推广（13年4月---11年6月） 推广目的 策略核心 推广主题 谁广步骤 策略执行 报级平面广告 封杀户外广告 公关活动 （1．）剪彩活动 （2．）团购计划 （3．）圣诞篝火晚会暨首届客户联谊会 4． 创新“项目配套20项”手册 5． 在销售上采取“购房抽奖”方式予以促销 6． 以开盘主题在绕城高速、东南西北主街、西咸高速户外广告上配合宣传 7． 资源运用 8．辅助媒体 第一章 概要 如何使项目最快最好的销售出去是营销策划的根本，本案运用的营销手段包括如下： 一．全盘策略 品牌策略 价格策略 市场定位策略（花卉苗木行业的航母） 项目保障策略（投资客户保底8%年固定收益回报） 广告策略（重要节点封杀式广告推广加广告创新） 渠道策略（包括问卷调查、团购优惠、分销公司介入） 二．前期策略 政府介入扩大影响力策略 活动策略（花木强镇间友好交流、花卉景观节、主题巡展等） 资源策略（招募会员优惠） 交流会策略（花卉苗木产品交流会） 三．开盘策略 11．炒盘策略 12．有奖促销策略（抽奖为主） 四．后期策略 13．老带新转介绍策略（礼品为主） 第二章 营销整体思路 一、整体推广思路 1. 策略背景 通过对西安苗木市场的市场分析，本章大体介绍铭科对浙中花卉苗木现代物流中心项目的推广思路。 分析以往苗木市场及其它房产或商业地产热销成功的项目，核心点在于“价格”和“品牌”，在品牌领先的前提下，一旦价格低于市场预期，就会出现热销，当年的“春江花月”就是最好的案例。 但是，西安花卉苗木现代物流中心项目，面对现在的房地产市场，仅仅是单纯的运用“价格”和“品牌”手段依然可能出现一个“僵局”现象。 首先，西安花卉苗木现代物流中心以打造苗木行业的航母为基调，以“中国苗木（盆景）之乡”，“中国花木之乡”为背景，辅以全面的苗木增值配套服务，是一个集苗木种植、销售、运输为一体的西安中西部大型精品苗木市场。但是消费者是否会仅凭浙中西部的一个大型精品苗木市场而买单呢？ 铭科认为，在市场普遍观望的氛围之下，用“价格”和“品牌”及“苗木行业的航母”的整合卖楼才更有效率。品牌意味着好房子、高品质、好市场，这是在这个阶段购房最重要的“信心支撑”。因而，品牌内涵与项目如何有效结合，是浙中花卉苗木现代物流中心推广的重要前提之一。 其次，西安花卉苗木现代物流中心近120亩的建筑规模，在浙江花卉苗木行业已属大盘。而大盘的推广成功，不仅要看在客户蓄水期内的客户积累量是否达到足够数量，同时由