广汽本田-特店二手车置换授权店指引手册.ppt

5、经营体制和薪酬制度制订考虑 薪酬观偏颇的弊端： 重视置换数量： --导致收益恶化！ 重视收益： --拒绝二手车无利可图的置换，促进新车销售的第一目的将无法达成！ --对无利可图的库存车辆延期处置，加大亏损风险！ 重视库存流通： --利润恶化(轻视单台利润)！ 因此必须综合权衡并制订合理的二手车经营体制和薪酬体系！ 关于二手车薪酬制度的制订可向区域二手车督导咨询，广汽本田可提供参考方案！ 一 三 五 二 四 六 喜悦二手车置换授权店发展规划 置换授权店店内布设方案说明 二手车业务概要 二手车业务管理概要 二手车置换流程概要 二手车处置(销售)概要 二手车置换流程与新车销售密切相关，因此如何做到与“新车销售”相结合至关重要！ 目录 1、二手车置换总体流程概要 询问是否换车 (新车销售员) 说明置换概要 (新车销售员) 引荐评估师 (新车销售员) 说明评估概要 (评估师) 车辆评估 (评估师) 价格查询，定价(评估师) 介绍本店置换优点(销售员) 车况和价格说明 (评估师) 同意价格、签合同 (评估师\销售员) 2、置换应对要点 新车商谈的一环： a、在新车商谈中，置换作为新车商谈的一环节，新车销售员发掘出置换新车的商机；b、需要让顾客认同，在广本特约店购买新车的顾客，同时在特约店中处理旧车，即进行置换是“理所当然”的事情；c、因此，新车销售员和二手车担当进行紧密配合是工作的关键；d、但是，不买新车的人也是我们的客户，也得重视。 顺畅的应对： a、我们应向顾客大力宣传广本喜悦二手车置换业务；b、顾客认为在广本特约店进行置换业务会很“安心”。对特约店期望越高的顾客，越容易因为一些小事感到失望。因此我们需要按照顾客的期望周到待客。 同竞争对手的差别化： a、请积极宣传以下要点：全品牌全车型置换收购；科学评估，透明报价；手续流程简捷，喜悦安心。 当场确定商谈（防止顾客多处比价）： a、顾客谈起置换的第一天，对置换话题最有兴致；b、要向顾客提供高品质的“喜悦”服务，尽量争取当天同顾客签订置换协议；c、但是，不能让顾客觉得牵强，我们有足够的理由可以得到顾客的肯定。如果已经说得很详尽了，仍然无法争取到这个顾客，也应该接受。 3、必问的一句话与必说的一句话 必问的一句话： “广汽本田推出的“喜悦”二手车置换业务，不知道您是否感兴趣？” 注：每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！ 必说的一句话： “我们的宗旨就是让您喜悦置换享受实惠” 注：这段话应该成为我们的“口头语”！ 请各位员工对上述标准话术反复演练，直到每位员工做到脱口而出！ 4、郑重引见评估师： 例子：这位就是我们店的高级评估师赵XX，我们经销店所 有的置换车都是他亲自评估的。在这个圈子他是专 家。 帮助确立评估师专业形象和权威性： 引见二手车评估师前，必须获得的基本信息： 顾客对旧车的意向价格； 判断顾客的意向特征； 顾客置换的意向级别。 一 三 五 二 四 六 喜悦二手车置换授权店发展规划 置换授权店店内布设方案说明 二手车业务概要 二手车业务管理概要 二手车置换流程概要 二手车处置(销售)概要 目录 1、关于二手车处置的考虑 置换业务开展初期，由于缺乏二手车经营经验，为避免库存风险，建议以转售形式处置收进的车辆； 　　 转售合作对象：同城(区域)喜悦二手车专营店； 　　 为达成合作双赢，须事先与转售合作对象商谈好合作方案(利润分配案)。 2、二手车处置流程概要 目标 目标 THANK YOU ! 工欲善其事 必先利其器！ 关注细节 赢在执行 ! * 广汽本田-特约店二手车置换授权店指引手册 广汽本田/销售科/二手车业务系 一 三 五 二 四 六 喜悦二手车置换授权店发展规划 置换授权店店内布设方案说明 二手车业务概要 二手车业务管理概要 二手车置换流程概要 二手车处置(销售)概要 目录 ◆目的： 全面开展二手车置换业务，促进新车销售，提升品牌认知度；满足顾客对广汽本田特约店的期待，将置换应对水平提升至一定的水准，从而实现与其他品牌的彻底差别化，促进广汽本田的用户再次购买广汽本田的产品。 ◆目标： 2015年计划发展置换授权店100家。 ◆开展方式： 通过在新车销售展厅中设立二手车业务咨询台和喜悦二手车CI标识等向顾客告知广汽本田喜悦二手车置换业务，并通过培训导入完善的二手车置换应对流程，从而提升特约店的置换应对水平。 2015年喜悦二手车置换授权店发展规划 一 三 五 二 四 六 喜悦二手车置换授权店发展规划 置换授权店店内布设方案说明 二手车业务概要 二手车业务管理概要 二手车置换流程概要 二手车处置(销售)概要