汽车4S店现场辅导_销售营管理(79页).ppt

* * * * * * * * * * - - - * * * * * 留下客户资料的常用技巧 活动邀请 告知客户公司近日将举办活动，这活动将配合促销方案，客户将享受更多的购车优惠方案，请客户留下资料，我将正确日期告知客户，届时邀请您来参于盛会。 留档与客户跟进 留下客户资料的常用技巧 送别客户 在整个销售流程中，我们尝试各种的留客技巧，或许客户始终不愿留下资料，利用销售顾问接待考核表，希望客户对我的接待流程提供建议，作为日后改善的重点。 留档与客户跟进 * 客户资料与客户分级 《潜在客户开发管理表》运用 二、客户跟进 留下客户的资料后我们做什么 建立完整的客户档案 回复客户需了解的情况 确定与客户联系的时间与内容 设定每日回访数量及对象 与客户密切保持联系 提升个人销售数量 留档与客户跟进 营业活动管理有望客户级别定义 订单 0 H A B 促进频率 现订现交 已收一定金额订金 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者 预售订金 至少每周一次维系访问 7日内成交 至少(1次/2日) 1个月内成交 至少(1次/周) 1个月以上3个月以内成交 至少(2次/月) 留档与客户跟进 《潜在客户开发管理表》 留档与客户跟进 上月未成交、战败的有望客户全数盘点登记 本月新发生有望客户全数登记 各级别有望客户访问周期 预订访问日期登记 级别变化的合理性 客户来源的分析 上月留存有望客户与本月新增有望客户的成交比例 销售人员经常保有有望客户(订金、H、A、B)的总数 《潜在客户开发管理表》观察重点 留档与客户跟进 上月留存未成交客户以及战败有望客户应100%全数盘点、登录 留存有望客户与新增有望客户成交比例应各占50% 访问时效 预售订单至少每周访问一次 H级有望客户至少每日访问一次 A级有望客户至少一周访问一次 B级有望客户至少二周访问一次 C级有望客户至少每月访问一次 《潜在客户开发管理表》观察重点 留档与客户跟进 客户管理卡-意向客户 留档与客户跟进 客户管理卡-保有客户 留档与客户跟进 客户管理卡观察重点 新增有望客户全数建立《客户管理卡》 《客户管理卡》数应与《潜在客户开发管理表》客户数相符 《客户管理卡》访问预定应与《潜在客户开发管理表》预订访问客户标记相符 《客户管理卡》应随《日报表》送销售主管核签 留档与客户跟进 Prepared for Chery by Beijing Kingmas Auto 汽车4S店现场辅导 — 03.会议管理 课程说明 课程名称: 会议管理 培训课时： 1.5小时 授课形式： 课堂讲授 ＋ 案例分析 培训人员： 销售副总、销售经理 课程目标： 明确会议管理的目的，了解会议的类型，熟练掌握晨、夕会、周会及月例会的管理重点，利用会议有效的调动和检核全员的工作热情及工作任务完成状况。 目录 会议的类型 会议效率不高的原因 会议的相关议题及会议流程 晨夕会及周例会的演练 会议管理的目的 会议规范 1 2 3 4 5 6 销售会议的目的 销售会议是销售经理重要的管理手段，通过会议可以了解销售、销售人员以及团队的整体状况，是用来检核、总结销售工作阶段性成果和安排下一步计划的会议 过程管理的重要手段 相互沟通，达成共识 创建有效率、有活力的团队 会议管理 会议类型 - 常用的六种销售例会 专项例会 晨 会 夕 会 周例会 月/季例会 半年/年度例会 会议管理 月会（检讨上月结果/确定下月目标） 月会是讨论下述问题的机会： 回顾上个月——绩效增长或下降 讨论并回顾关键的教训 成功的应加强的方面 不成功的应避免的方面 展望未来的挑战，制订战略目标 要回顾的项目： 销售目标和实际销售情况 个人的突出绩效（表扬） 潜在客户与买主的比例（成交率） 参观展示厅的观众数量 客户满意度 年销售量，毛利和利润目标的完成情况 会议类型 会议管理 周会（督导与执行目标） 周会的议题包括： 销售目标的实际进度 成功个案的分享 正在积极商谈的车辆 潜在客户开拓 必要措施与任务分配 日会（晨会、夕会） 召开晨会是为了： 激励 更新 新产品信息 价格 政策 在销售中尝试的步骤和培训 新闻/资讯 召开夕会是为了： 总结 点评 解决问题 训练/机会教育 会议管理 会前会 实际问题/脑力激荡 扮演顾客看问题 专题报告 角色扮演 专题培训 会议相关议题 会议管理 开会的流程 会 存 议 决 检 行 会议管理 达成高效率会议的步骤 理清开会的目的与诉求 选择合适的领导方式 选择合适的主题，并筛选与会者 向与会者做简报 选择合适的开会