2014国际商务谈判合同吕.ppt

国际商务谈判与合同 主讲：吕湘戎 E-mail:lxrong8008 @163.com 课 程 简 介 教学内容： (一)商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。其先修课程为《国际贸易学》。 (二)商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。 (三)通过商务谈判课程系统地学习，能掌握商务谈判基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用。 修读专业：国际经济贸易 先修课程：国际贸易 教材： ?国际商务谈判?，白远主编。 中国人民大学出版社，2002年版本 一． 课程的性质与任务: 国际商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。其先修课程为《国际贸易学》。国际商务谈判论述了国际商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。通过国际商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。 二．课程的基本要求：通过国际商务谈判课程地学习，培养学生以下专业素质：使学生们理解和掌握国际商务谈判的基本原则、方法和策略，为他们将来从事国际贸易实践工作提供有益指导。 通过商务谈判课程地学习，培养学生以下非专业素质：1.严谨细致的工作作风2.理性人的思维及行为方式3.灵活运用策略的能力。4.自信5.爱国主义精神 第1章 国际商务谈判概要 学习目的： 国际商务活动主要是通过谈判实现的。谈判是现代国际社会无处不在、随时发生的活动。国际社会的经济往来，贸易活动，无一不是通过谈判协商解决的。因此，我们首先需要了解什么是谈判，人们为什么要谈判，谈判在现代社会中的意义和作用以及国际商务谈判的基本特点。 1.1 谈判的含义 1.1.1 正确认识谈判 一、人人都可以成为谈判者 日常生活中，经常会发生谈判的事情，可以说，每个人从懂事开始，就学会谈判。谈判每一天都在发生，并且可能随时发生在我们身边。 二、谈判是一门艺术 首先，谈判的艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质。 （一）、商务谈判人员应该具有的基本观念 1、忠于职守 2、平等互惠观念 3、团队精神 （二）谈判人员的基本知识 1、横向方面的基本知识 （1）我国政府颁布的有关的法律法规 （2）某种产品的生产状况和市场供求关系 （3）价格水平及其变化趋势的信息 （4）产品的技术要求和质量标准 （5）有关国际贸易和国际惯例知识 （6）国外相关法律 （7）各国风土人情和风俗习惯 （8）可能涉及的各种业务的知识 2、纵向方面的基本知识 （1）丰富的商品知识 （2）了解某种商品的生产潜力或发展可能性 （3）有丰富的谈判经验和应对能力 （4）熟练掌握外语 （5）了解国外公司、企业的类型和不同情况 （6）懂得谈判心理和行为科学 （7）熟悉不同国家谈判对手的风格和特点 3、谈判人员应有的能力和心理素质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）准确、适度地表达与传播信息的能力 （3）坚强的毅力、百折不挠的精神和坚定的自信心和决心 （4）敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力 其次，谈判也是沟通的艺术。 再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。 例子：) A: Miss Lin, Would you give us an idea of the price you regard as workable? B: As I said before, your price is so high that we find it difficult to make a bid. We hope you take the initiative and bridge the gap. 1.1.2 谈判的概念(A) 一、谈判的概念包含有四方面的内容： 谈判是各方为化解冲突而沟通的过程. （1）谈判是建立在人们需要的基础上的。 （2）谈判是两方以上的交际活动。 （3）谈判是一种协调行为的过程。 （4）选择恰当的谈判时间、地点。 案例分析 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方