宫迅伟双赢采购谈判技巧.pptxVIP

卓越的双赢谈判策略技巧;讲师简介: 宫迅伟 David Gong;I 有趣的谈判;经常听到的话。。。;经常听到的话 ;什么是谈判？;发挥自身优势的关键心理因素;整合性谈判与分配性谈判;PRAM谈判模型;1.博弈论 Game Theory;2.公平理论;3.“黑箱”理论;谈判协议最佳替代方案(BATNA);保留价格 (Walk-away);可达成协议的空间 (ZOPA);4.科学的直觉;——谈判发生的二个条件;谈判二个“纲”;一、如何制造“推力”;一、如何制造“推力”;一、如何制造“推力”;二、如何营造“拉力”;二、如何营造“拉力”;二、如何营造“拉力”;采购环境——波特(Porter)五力模型;采购环境—PESTLE分析;采购环境—SWOT分析;供应商培养;采购商的供应商策略;供应商的客户策略;谈判三阶段重点;“推”“拉”之间创造谈判条件;33;谈判的五个“环”;一、力量环(Bargaining Power);二、议题环 (Topics);三、参与环 (Attendees);1、日本人谈判风格;2、美国人谈判风格;3、欧洲人谈判风格;4、中国人谈判风格;5、人员矩阵分析;人物性格与谈判策略;四、团队环 (Team);授权与分工;内部谈判;五、环境环(Environments);——谈判筹码与心理较量技巧;谈判的八个步骤与技巧;一、审时度势、制造声势;二、制定战略、拟定战术