需求的设计.docVIP

需求设计:汽车销售服务流程再造的关键环节———基于广西机电设备有限责任公司的案例分析摘要:对广西机电设备有限责任公司的案例分析发现,原有的销售流程为被动服务,缺乏为顾客主动创造价值的显性特征。为解决这一问题,项目组提出了一种以需求设计为核心的销售服务新流程。这一新流程对该公司的经营绩效是一个强大的推动力。关键词:广西机电设备有限责任公司;流程再造;需求设计1　案例分析背景1.1　中国汽车需求的快速增长进入21世纪,中国汽车的需求量和保有量都呈现了快速增长的趋势。从2002年以来,每年以100万辆递增,到2005年进入稳步增长期,当年产销量达到570万辆。2006年国内汽车需求跃升至新的平台,需求总量达到705万辆,同比增长23.7%,需求量比上年净增132万辆。2007年汽车市场总体发展环境依然向好,汽车市场仍然保持快速增长态势。据预测,到2020年我国的汽车保有量将超过1亿辆,大约是目前的4倍。从2005年起,我国进入WTO“后过渡期”。汽车行业在这一时期的具体标志是:进口配额许可证全部取消,汽车平均关税降至25%,汽车零部件关税降至10%,贸易权放开。在进口汽车价格不下降背景下,国外的汽车经销商积极参与国内市场的竞争,消费者选择面增大,汽车市场逐渐由卖方市场转为买方市场。在这个转型期,汽车服务商在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务将替代产品成为21世纪竞争的第一要素。因此,