《美容院管理的四大基石》课件.pptVIP

根据三原色原理叠加后的单色形成了第三种颜色并脱离了原本的单色颜色更加丰富象征着产品在原有空间的组合中产生了突破性的变化 美容院管理的四大基石 定位 员工 顾客 领导 第一大基石：定位 不战而胜：差异化 宝马 – 驾乘宝马, 其乐无穷 强调开车的愉悦和刺激 奔驰 – 典雅, 气派, 舒适, 技术 强调地位和舒适 VOLVO – 没有安全,豪华只是多余 的奢侈，强调安全 他们是竞争对手吗？ 您的美容院能否回答下列问题： 用户为什么选择了你的品牌？ 她从何时开始知道你的品牌？ 她从何时开始喜欢你的品牌？ 是什么因素使用户产生了好感？ 用户最喜欢你们哪些方面？ 用户最不满意你们哪些方面？ 你们最大的竞争对手是谁？ 竞争对手最吸引用户的地方是什么？ 1.以终为始的成功原则 2.品牌形象定位 A.品味文化 B.打造顾客喜爱的美容院 A.品味文化 （1）品牌文化 （2）本店子文化 （3）软环境建设 （4）自我超越 B.打造顾客喜爱的美容院 （1）感觉是美容院的灵魂 （2）印象是美容院的活广告 （3）安全舒适的环境 （4）专业的美容健康知识 （5）快乐积极的气氛 （6）温馨的交流空间 3.消费圈定位 4P理论 Product（产品） 注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 Price（价格） 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 Place（地点，即分销，或曰渠道） Promotion（促销） 企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 消费圈定位 4.目标群体定位 1.我们要为哪部分人提供服务？ 2.在目标客户群中希望占据什么样的位置？ 3.这些人为什么一定要选择我们的品牌？ 4.目标群体有特些共同的价值观 是与我们的文化相同的？ 5.经营项目定位 消费者 潜在消费者 消费了，但是不满意 有需求，但是未消费 消费了，基本满意 认为自己没需求，未消费 “局部疲软地区” 潜在需求 未加入消费群体 的三个主要障碍 现实需求没有 满足的三个方面 现实需求 认为自己没有需求 的三个主要原因 寻找创新的源泉 6.消费者利益定位 顾客用了我的产品会有什么好处？ 我们的产品和服务能给顾客带来什么利益？ 如何能让顾客感受到你给他带来的利益？ 消费者利益定位 谁也无法永远拥有， 只是为下一代而收藏 ——百达翡丽 7.服务水准定位 一流的服务可以把二流的顾客变成一流的顾客 顾客买的不是产品而是你的精神和态度 永远做到比顾客要求的还要好 最高级的服务是 教育顾客 市场营销的三个层次 产品 服务 思想 知名度 偏爱度 忠诚度 检验标准 卖什么? 结果 谁好买谁的, 无忠诚度可言 有一定的偏爱, 有一些忠诚度 某品牌忠诚的 消费者和捍卫者 美容院定位 1.以终为始 2.品牌形象定位 3.消费圈定位 4.目标群体定位 5.经营项目定位 6.消费者利益定位 7.服务水准定位 第二大基石：员工 一.建设高绩效的员工队伍 1.强化美容师的职责 a.专业的服务 b.信息收集 c.顾客关系建设 d.消费者教育 e.销售推广 f .品牌传播 建设高绩效的员工队伍 2.加强美容师的培训与指导 a.专业知识 b.品牌文化 c.职业道德 d.沟通技巧 建设高绩效的员工队伍 3.奖励机制与职业前景规划 a.合理的报酬 b.成长空间 c.组织认同与归属感 d.尊重与激励 二.人员配备与职责细分 1.前台咨询（1~2人） 2.美容师（4~12人） 3.行政管理（行政店长 1人） 4.销售推广（业务店长1人） 5.财务、仓管（1人） 第三大基石：顾客 一.顾客价值等级评估 1. 顾客档案建立与维护 2.日常消费记录与分析 消费金额 到店频率 服务种类 转介绍人数 二. 顾客资源利用与开发 1.老顾客的类型 消费频率 消费额度 A高额高频 B高额低频 C低频低额 D低额高频 1.老顾客的类型 A类是最理想的顾客，提高服务水准，全力维护。 B类是最佳业绩增长目标，加强回访与售后服务，增加到店频率。 C类可根据个人具体情况向