磋商阶段判策略1.pptVIP

防御策略 1 予之远利，取之近惠 谈判中的让步实际上是给予对方一种满足。满足有两种：现实的满足（物质满足）和期待的满足（心理满足）。 在谈判中，直接的让步给予对方的是一种现实的满足，我们有时可以通过给予对方期待的满足来替代现实的满足，从而避免现实的让步。 当对方在谈判中要求我们在某一问题上做出让步时，我们可以通过强调保持与我方的业务关系能给对方带来长期巨大的利益，而本次交易对是否能够成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的。 策略实施需注意的问题： 1 要首先向对方表示出合作的诚意，让对方看到己方愿意、注重与之发展长期合作关系的姿态。 2 明确具体地说明远利和近利的厉害关系。 2 丝毫无损的让步 人们对自己在争取某个事物的行为的评价，并不完全取决于最终的行为结果如何，还取决于人们在争取过程中的感受，有时后者比前者更为重要。 在谈判中，当对方就某一交易条件要求我方做出让步，并且其要求比较合理时，我们首先认真倾听对方的诉说，并向对方表示：我方充分理解您的要求，我们也认为您的要求是有一定的合理性的。但是，就我方目前的条件而言，因为受到种种因素的限制，实在难以满足您的要求。我们保证在这个问题上我方给予其他客户的条件，绝对不比给你方的好，希望你们能谅解。 认真倾听对方的诉说和要求，肯定对方要求的合理性，这是对对方的尊重，或者