交易流程——磋商.docVIP

磋商与成交流程磋商（买方）（一）、目的：明确客户对该房产的购买意向（二）、步骤及注意点步骤一：所带看的物业分析，根据客户需求进行筛选，锁定最适合的房产工具：经纪人文件夹话术：“通过上述几套物业的对比，我认为这一套应该比较适合您，你觉得呢？”注意点：1、针对不同性格的客户群（分析型，外向型，犹豫型等），使用相对应的举证方式来帮客户作决定，切忌一味的盲目推荐。 2、学会在带看过程中通过肢体语言等表现，察言观色，揣测心理，从而做出迎合客户的建议，应以客观为基础，切勿言过其实。 3、想要给出正确的建议，需要全面了解客户需求，这是带看前和带看中需要做的事情。步骤二：告知买方售房人售房原因、背景、现状。工具：话术：a、“房东也在犹豫是否出售，家里人不赞成，但是现在生意确实急需要用钱，不得已才要卖房的” b、“房东一家人移民国外，所以国内的物业要在月底前出售”注意点：根据所出售的房屋的情况（如：价格便宜、市场稀缺、装修保养），来统一售房人出售此房原因的话术。话术中可有选择性的重点突出：1、房东售房很急，所以价格低于市场价。2、房东家庭情况、文化背景、现状的介绍，让买房人对房东产生好感，从而也对该物业产生好感。3、告知买方房东当时买此房的原因，从而让买方肯定自己的选择。步骤三：相关事项确认——包括税费、配置、交房时间、付款方式、租约交接等工具：税费清单，经纪人文件夹