基于供应链管理湖南电信手机终端渠道模式.docVIP

基于供应链管理的湖南电信手机终端渠道模式第3章湖南电信手机终端渠道模式分析3.1国内手机终端的主要渠道模式分析3.1.1早期国际品牌“国代”渠道模式1999年，三星、摩托罗拉、诺基亚、爱立信等国际品际品牌手机为打开中国大陆市场，采取指定经销商作为全国市场代理商进行分销，厂家产品分销职能由国代承担，制造商基本不承担分销职能，但对品牌建设和销售政策负责，这种模式称为的“国代模式。.(1) “国代”模式的厂家优势：①为厂商节约大量的资金和成本。厂家对国代商(全国代理商)往往要求有充足的资金，这有效缓解了厂家的资金压力。同时由于市场销售环节中的很多工作都交由国代商去操作，厂家只需要少量的销售人员（工作职责主要是负责品牌维护、市场监督等），这为厂家节约了大量的财力、人力成本；②充分利于国代商的各种资源。国际品牌初进入一般会选择较有实际的国代商，如天音、中邮普泰、爱施德等，这些国代商在全国各省有较为完善的分销渠道和队伍，新产品可以在较短的时间下发到全国各零售网点；同时，部分国代商还建有自己的手机连锁专营店，这些资源的利用给厂家销售带来了更多便捷和销售机会；③销售外包让厂家变得更专业。国际品牌将销售外包给了国代商后，可以集中精力专注于研发、生产、品牌建设、产品促销等事项，强大的品牌力可以使分销商销售相对简单。(2) “国代”模式的厂家缺点-①厂家对渠道掌控力较弱。由于销售环节中的渠道、零售基本由