推销技能训练教学课件.ppt

第9章 2）现在与过去比较 计算公式为： 用本期有关销售指标与上期或历史同期的有关销售指标对比。 推销发展状况 = 该指标现期额 该指标历史同期额 这一指标可以说明推销状况 的发展水平与趋势，利于改进今 后的推销工作。 （2）横向比较法 这种方法是推销员之间的比较，即比较不同推销员在一定时期内的工作业绩。这种比较必须是建立在各区域市场的销售潜力、工作量、竞争环境、企业促销组合等方面大致相同的基础上才有意义，否则，比较的结果将不能说明任何问题，甚至得出相反的结论。而且在现阶段，销售额也不是唯一的成绩指标。 第10章 2.分组分析法 这种方法是根据有关推销资料和一定标准，按照同一原则或同质特征把事物整体划分为若干部分，在此基础上分析其状况、特征及动因，如推销速度、推销效益等，都可按一定标准进行分组。它可说明推销工作内部不同层次、不同方面在推销绩效中的地位和作用。 第10章 3.评价分析法 这种方法是把评价对象的主要因素进行分解，并按确定的标准打分，以表示各因素对于推销活动的重要程度，最后以合计总分考察评估对象的优劣。 第10章 4.因素分析法 因素分析法又称连环替代法。这种方法具有说明差异产生原因的优点，是比较分析法不可替代的。 在影响推销活动的几个相互联系的因素中，顺序地把中一个因素当作可变因素，暂时把其他因素当作不变因素，