外贸营销技巧客户管理实战训练.ppt

陈 玉 国 中锐高级培训师、咨询师 “和谐口才”的提出者、研究者和推广者 厦门大学管理学院客座教授 香港北大光华管理学院客座教授 厦门华厦职业学院客座教授 全国工商联教育培训中心特约老师 中国企业联合会培训中心特约老师 CEMC高级职业经理人特约培训师 专业领域——人力资源管理 团队管理 营销管理 管理模式—— 和谐管理 和谐营销 赏识管理 课堂纪律— 1 为了不影响他人，请关闭手机（静音、振动） 2 为了不影响他人，请走动时不要发出声音 3 为了不影响他人，睡觉时请不要打呼噜 4 一小时休息5分钟，音乐停止，开始倒计时（10－1）请迅速回到自己座位 5 违反以上纪律，实行奖励机制 奖励机制——（抽奖活动） 1 超级女声（高歌一曲） 2 舞林大会（热舞一段） 3 新闻联播（绕口令） 4 动物世界（模仿一种动物走路） 5 言情表演（面对墙壁，深情说三遍“我爱你”） 6 午夜剧场（自选一名异性学员，行“拥抱礼”） 初入江湖：化肥会挥发 　　 小有名气：黑化肥发灰 灰化肥发黑 　　 名动一方：黑化肥发灰会挥发 灰化肥挥发会发黑 　　 天下闻名：黑化肥挥发发灰会花飞 灰化肥挥发发黑会飞花 　　 一代宗师：黑灰化肥会挥发发灰黑讳为花飞 灰黑化肥会挥发发黑灰为讳飞花 　　 超凡入圣：黑灰化肥灰会挥发发灰黑讳为黑灰花会飞 灰黑化肥黑会挥发发黑灰为讳飞花化为灰 天外飞仙：黑化黑灰化肥灰会挥发发灰黑讳为黑灰花会回飞 灰化灰黑化肥黑会挥发发黑灰为讳飞花回化为灰 听 10% 听看 30% 听看写 40% 听看写说 50% 听看写说练 60% 听看写说练做 70% 听看写说练做悟 90% 听看写说练做悟教 99% 课 程 大 纲 一 目前国内外贸型企业概况 1 外贸型企业的三个发展阶段 2 外贸型人才的三个发展阶段 3 外贸型企业的四种类型 1 外贸型企业的三个发展阶段 1 生存期——如何获得订单 2 发展期——有单不乱，如何提高准确交货率 3 成熟期——如何在国外做品牌、渠道、终端 2 外贸型人才的三个发展阶段 1 推销期 2 跟单期 3 营销期 3 外贸型企业的四种类型 二 营销型人才的必备工具 一） 营销型人才的工作心态 二） 营销型人才基本礼仪 三） 营销型人才的执行力模型分析 四） 营销型人才素质要求 一） 营销型人才的工作心态 1 为自己打工 什么是为自己打工？ 在职业生涯发展的进程中，什么时候你的工作热情和努力程度 不为工资不高，不为别人评价不公而减少，不为没人监督而松 懈，从那时起你就开始为自己打工了！ 2 平等心态 销售是满足客户的需求，解决客户的问题 ——原一平 3 我的态度我做主 著名专栏作家哈理斯和朋友在报摊上买报纸，那朋友礼貌地对 报贩说了声谢谢，但报贩却冷口冷脸，没发一言。 “这家伙态度很差，是不是？”他们继续前行时，哈理斯问道。 “他每天晚上都是这样的，”朋友说。 “那么你为甚么还是对他那么客气？”哈理斯问他。 朋友答道：”为什么我要让他决定我的态度？” 4 让工作成为你的爱好 当你爱上你的工作，世界就改变了 ——俞敏洪 5 耐得住寂寞，经得起诱惑 面对无人理睬 面对工作的艰辛 面对领导的不信任 面对同事的冷嘲热讽 二） 营销型人才的基本礼仪 微笑 握手 发型 牙齿 鼻毛 熨烫 三） 营销型人才的执行力模型分析 执行态度 执行方法 执行方向 执行速度 执行力量表 四） 营销型人才素质要求 1 性格知识 2 营销知识和理念 3 客户管理能力 4 外贸知识 5 公司知识 6 产品知识 7 语言能力 8 电脑操作知识 9 财务知