杭州大厦购物中心成功的奥秘.docVIP

杭州大厦购物中心成功的奥秘湖州凤凰购物中心是杭州大厦目前5家连锁店中开出的第二家。 　　从7000平方米的商场到年零售额13．8亿元的商业巨头；从普通百货店到高档精品商场；从做大自己到兼并别人；从武林广场的单枪匹马到冲出杭州的零售集团，杭州大厦的9年创业史，有着有目共睹的精彩。　　这分精彩并不只属于杭州大厦，它的背景是杭州乃至浙江商业。我省社会商品零售总额，1993年为758．7亿元，去年达2555亿元，增长了2．4倍。 　　杭州商业就像一座成长的金字塔，而杭州大厦则一直在塔尖处跳舞。这座金字塔因一大批商场而辉煌，但如果没有杭州大厦，它便失去了一分光彩。 　　一问思路 　　答卷者：杭州大厦董事长楼金炎 　　思路就是出路，没有思路就没有出路。 　　对于商场，直白地说，最重要的是抓住顾客的心理，引导顾客需求，就是“点菜吃饭”。第一条：定位高一点 　　七八年前，我们去国外考察大商场，发现很多商场都有独特定位；回来看看杭州的百货店，定位都差不多，个性不强。而现实中却已出现一批消费能力较强的人，如果把他们集起来，就能撑起不小的市场。于是，我们便提出中高档的商场定位，把主要消费群锁定在年薪4万元以上者，引进名品，打造名店。当很多商场都做中高档时，我们则把定位进一步提升，做高档精品，引进“登喜路”、“POLO”、“倩碧”等顶尖品牌。眼下，我们的定位还在往上延伸，开挖商业金字塔尖的市场。准确的定位为大厦带来了稳定的客源，我们的贵宾卡用户达3．6万名，大部分都是老顾客。第二条：观念活一点 　　刚接手杭州大厦的时候，这里“官商”作风很重。我对员工说，要转变观念，与市场接轨。我们从总经理做起，全体科室人员一律搬出大厦黄金楼层，扩大营业面积。企业内部落实承包责任制，承包人竞争上岗、自由组阁。1993年的营业额达到了2亿多元，利润3100万元，扭亏为盈。商业竞争渐渐成为人才的竞争。六七年前，我们率先引进了大学生，提高队伍素质。 　　商场的活力在于不断调整。不好卖的东西赶快撤。我们每年都会引进数百个新品牌；同时，我们采取末位淘汰制，与业绩挂钩。今年，我们对1．2万平方米的卖场进行了调整。不断地推陈出新，才会不断对顾客产生新的诱惑力。第三条：出走远一点 　　工业讲究规模，商业要走连锁。这已经不是单店制胜的年代。今年年初，我们开出第一家品牌管理输出的连锁店，第二家湖州凤凰购物中心明天营业，西湖时代和元华时代都将在年底前亮相。不过，输出品牌管理只是一种模式，我们还会采取合作投资等方式做大连锁。 　　二问合作 　　答卷者：湖州凤凰时代广场商业管理公司董事长张幼才 　　今年春节后，我特意在杭州呆了一个星期，好好地研究了杭州大厦。然后接触谈判，两个月后便签约。 　　其实，在它之前，我们也曾与上海等城市的很多家百货店谈过，但最后选择了杭州大厦，因为它有三点是我们看中的。 　　一是品牌。在省内，杭州大厦的品牌是响当当的。去年它的营业额达13．8亿元，利润达7000多万元。二是经营模式。它是百货店与购物中心的结合体。湖州并不是一个大城市，我觉得商场既要有一定高的定位，又要有一定的综合性和适应面。杭州大厦比较适合。而且，杭州大厦正在对外输出品牌管理，已有经验。三是客户资源。9年的商场磨砺已经让杭州大厦聚集了一批国内外名牌。与它合作，这些客户资源都可以共享，省去了招大牌的麻烦。 　　杭州大厦的商场环境是很漂亮宽敞的，但办公环境却令我吃惊，就连楼总的办公室也在一座旧房的七楼，连电梯都没有。他们把所有可以经营的地方都拿出来扩大卖场了。这一点真正打动了我的心。 　　三问平台 　　答卷者：登喜路代理商耳东 　　做好生意，不仅要有好的品牌，更需要一个好的平台。杭州大厦不断为品牌打造好的平台，而我就顺着平台的提升而成长。 　　1998年，杭州大厦吃下新天龙，把B1楼定位于高档精品，这比原先的中高档定位又上了一个台阶。我注意到，B1楼最好的4个专柜是空着的，这分明是等待世界顶尖品牌的。当我试着把引进登喜路的想法告诉大厦领导，没想到他们立马提出把门口那75平方米的上好专柜留给我。 　　商场对大牌的呵护不仅仅是给好的柜位，还有好的服务。这一点，我体会很深。与登喜路公司谈判时，杭州大厦购物中心领导帮我们一起去谈；专柜装修时，商场工程部全力支持；新品推广时，购物中心领导亲自到场。就是现在，其副总经理童民强还趁到香港出差之机，看看当地登喜路专卖店，不时给我们提些建议。 　　与上海、北京那些登喜路专柜相比，杭州并不是最大的，但单位面积效益却名列前茅。我想，这其中70％的功劳就是因为有这样良好的成长平台。平台培养了品牌，品牌也提升了平台，现在，不少国际顶尖名牌还往这里来呢。 　　4问服务 　　答卷者：杭州大厦品牌营业员朱冬英 　　在杭州大厦职工中，