第二章4-车辆展示与介绍.ppt

“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）。但是猫仍然没有反应。 “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 使用FAB有前提条件：需求！ 想一想： 通过上面的例子你学到了什么？ Features 车辆的配备和特性 Advantages 配备和特性的优势 Benefits 顾客的利益和好处 Evidence 提出证据 FABE车辆介绍法 我们的新车型: (1) 经过真空表面涂膜处理 (2) 装有计算机速度警钟 (3) 采取气垫式避震装置 汽车推销员 A  汽车推销员 B 因为我们的新车型是: (1) 经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新。 (2) 装有计算机速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内。 (3) 采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。  汽车推销员 C 我们的新车型: (1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。 (2) 装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内, 对您而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开支。 (3) 采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且减少零件损坏的修理费用。 FAB的精髓在于： 常人看在眼里的往往是F：属性， 专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优点 销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。 不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的卖点，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。 如，客户在采购过程中提问的问题方面，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术问题占9%，商务问题占18% 客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理解程度 我们以奥迪A6 2.4 技术领先型的车来解释作为一个汽车销售人员应该了解的技术知识点。 整车性能参数：????最大输出功率：KW/rpm：121/6000；?风阻系数：0.321 最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200；最高车速：km/h：214； ?????0-100km/h的加速时间：11.1秒；???? ??? 经济性：90km/h的等速油耗，每百公里：6.8升???? 整车尺寸：行李箱容积：487升；????????整车质量：1560公斤；?????长x宽x高：4886x1810x1475mm 邮箱容积：70升； ????发动机型式： 2.4升/V6缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴 /可变相位/可变长度进气歧管????轮胎：205/55 R，16V ??????????????????轮毂： 7Jx16 7幅 安全系数：????ABS电子防抱死系统；ASR电子防滑系统；EVB电子制动分配装置；EDS电子差速锁；司机及付司机安全气囊；侧安全气囊；带爆炸式张紧装置的三点式安全带；前后座椅头枕；高位第三刹车灯；行驶稳定悬挂系统；防止乘客舱变形的车身积压区；四加强侧防撞梁车门；防盗系统： 遥控中央门锁及行李箱锁；发动机启动防盗锁止系统；防盗报警系统 功能性装置：驾驶信息系统；前后及高度可调式转向柱；加热式玻璃清洗喷嘴；雨刷间隔控制器；电动加热外后视镜；车门显示灯；前后脚灯；4阅读灯；化妆镜照明灯；8扬声器“音乐厅”音响；手机准备系统；前后座椅中间扶手；急救用品箱；前后杯架；舒适型自动空调；隔热玻璃；外部温度显示器；灰尘，花粉过滤器????豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘????技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速助力调节系统????附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；六碟CD换碟机 ????在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后，如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？ 造型与美观 动力与操控 舒适实用性 安全能力 超值性的表现 客户不关心你的技术到底如何先进，他们关心的是这些技术对他们来说的利益是什么？ 一个重要的销售技能就是掌握