合法合规金融需求购买行为自主或引导-山西金融职业学院.PPT

 合理运用询问的方法 1.状况询问法 实际工作中这种方法用的多。例如： 1）您在哪里上班呀？ 2）您目前参加了哪些银行的金融理财？或您购买哪些理财产品？ 注意：提出的询问必须和您要销售的商业银行产品和服务有关。 2.问题询问法 往往是在状况询问之后，为了进一步探求客户潜在需求的询问。举例： A:您目前主要的理财方式是储蓄吗？（状况询问） B:不是，我目前主要的理财方式是投资炒股。 A:是自己操作吗？ B:是啊！ A:总的炒股收益情况如何啊？（状况询问） B:一般吧，要是有专家指导就更好了。 3.暗示询问法。 通过问题询问客户经理发觉了客户可能潜在需求后，接着可用暗示的询问方式，提出客户心中的疑问。例如： 您认为网上银行怎么样，足:户就可以完成交易。 早就想办了，只是一直没有时间。 总结:客户经理通过熟练的交叉使用以上三种询问方式，客户的潜在需求便在不知不觉中说出。 （二）倾听的技巧 很多没经验的客户经理喜欢说而不喜欢“听”，但是客户的需求、客户的期望都是由“听”获得的。且在倾听的过程要耐心和会心。 一名善于倾听的营销人员应该做到： ■姿势：身体稍微前倾，保持警觉的身体姿势。 ■耳：认真听客户讲