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天龙八步策略与方法梳理 销售业绩=客流量×进店率×接触率×试戴率×成交率×平均客单价×购买次数×转介绍 指标 策略与方法 专柜 专卖店 专业卖场 客流量 有吸引力的促销活动 与商场或超市的合作（联盟） 商场入口发DM单，可领取小礼物 短信发布信息给目标客户 社会活动---（六一、五一活动，设奖项---小天使，讲文明等） 明星效益吸引眼球 定期换背景音乐、广播 灯光---彩光等定期更换 网络推广 与商家合作（赞助小礼品） 在商场内做活动在柜台附近真人表演、模特 “失物招领”，巧借商场广播 “招聘启示”吸引人气 另类新闻（炒作等） DM单、小孩发气球 POP架，广告牌常更新 疏导交通、整顿周边环境 播放歌曲 晚闭店后保持射灯照门头LED显示屏 多参加公益事业，多露脸 品牌广告---申请总部加大广告、品推及公关活动支持（跨年演唱会、世博会） 当地广告适量投放，高速公路出口做广告效果好 促销：漂亮营业员发放DM单，移动广告 大的楼盘开盘时借势宣传（买房送首饰）联盟营销 高挡娱乐、消费场所广告牌上做广告或提供活动礼品效果好 跟当地街道协调整顿周边环境 橱窗设计改进---吸引眼球 下雨天广告伞免费借用（限量） 加大宣传力度—参与下乡演出（赞助） 门牌大气醒目、吸引人 排除干扰（闲杂摊位及闲人清理） 保安安排导引停车 在电视台报导做宣传 街道路牌广告 门口竖一个大的电子频（滚动播出） 周边的氛围营造---广播站（有情调的） 橱窗做的要漂亮、常新 硬件设施维护 做慈善事业，增加曝光率 异业联盟---跟移动、电信公司联盟---拿话费单来领取赠品，领取一次性纸杯和餐巾纸（实用宣传品） 通过电话、短信、电子邮件营销 进店率 环境整洁 把最有吸引力的货品放在最显眼位置 VIP客户信息 仪容仪表 卫生 扩大让老板、店经理、员工的朋友圈 利用网络营销挂图片、地址，空间里介绍 装修档次要结合店铺的定位，格调要符合当地人的口味 灯光要明亮，能吸引顾客 迎宾要把握度，不宜太热情也不宜冷漠 展架突出亮点、卖点 橱窗摆设经典款、新款 门口明显的柜台陈列有亮点 音乐背景要结合活动和季节（轻快的） 空调适度 根据季节性调整市内环境---气氛的布置 结合营销话术来发DM单 门口的LED牌滚动宣传，展示品牌荣誉 门头设计要新颖、气派，金字招牌 橱窗货品要有吸引力，陈列要考虑货品层次 店里走秀的节目，模特、舞龙、考虑风水 在竞争对手的两端发DM单，截流 导购面带微笑 老店黄金往里面摆，不要挤在门口 凭DM单领礼品 增加合作伙伴 门口放个卡通人在门口拉人（六一） 下雨天在门口铺地毡 把最有吸引力的货品放在门口 门口安放小孩摇摇车（适合农村市场） 高挡场所设置KT版（设计要有档次） 横幅、DM单、挂历做到乡下去 适当调整店面装饰，根据节日进行主题装饰 接触率 招呼语一定要显示品牌 微笑一定要真诚、发自内心 营业员服装、仪容仪表要大方，手指甲、化妆等要到位 专网补鱼，顾客还在别的柜台时就注视顾客，并且关注对方看过什么，多少价位，提前定位顾客 导购故意对话吸引客人，“新货挂上去了没？哎呀，这个。。。真漂亮” 根据顾客穿着打扮给其定位，针对性推荐产品 颜色搭配要协调 根据顾客不同的方言安排不同的导购跟他交流 柜面上的卫生（无纸痕） 保持人手充足，不会空挡 灯光给人自然感觉，不要太刺眼，灯光使用尺度 个人卫生给人感觉舒服、清新自然，不能浓妆艳抹，要化淡妆 在醒目位置摆放别致的产品，把最显眼的空余位置摆放礼品 视觉引导，导购要佩戴相应的首饰 搬椅子一定要碰腿，让其坐下 送水一定要送他手里，并且提醒他喝水，纸杯也打品牌广告 接待顾客时，员工一定要在状态，对顾客笑，跟顾客对视交流（分享案例），主动捕捉顾客眼神 要引导顾客多接触感兴趣的商品，及跨柜台，把顾客留在卖场 远近不等的服务（即使在忙也要给予微笑） 要快捷服务 百拿不厌 侧身让过、微笑 增加个人亲和力 试戴率 价位、款式要符合顾客心理 陈列要便于拿取 边试戴边说、消除他的余虑 排除干扰，分工协作，照顾好所有人 提高导购搭配的技能，服装、脸型、气质的搭配 熟悉顾客的指环尺寸，要有判断力 服务态度和语言技巧，要有亲切感 道具与货品要搭配恰到好处 导购要注意卫生、口气 试戴方法要规范 导购之间的协作 描述一下他试戴后的效果 欣赏、赞美顾客 店堂内的环境、温度要舒适 导购也要自己当模特，试戴产品 做一个特别的展示区，搞一个推广款 跟着顾客的眼神走、判断他的兴趣点，根据经验给其介绍 柜台内的道具要齐全且就位 用实际的动作反衬饰品的美，如：戴手套、视产品如宝贝般珍贵 先推销低价位的，再逐步推销高价位的，有时要因人而异，不要让顾客觉得他买不起 及时提醒顾客试戴，用场景激发他的购买欲望 备一些小卡子，头绳，以便试戴时用 肯定顾客的欣赏眼光 AIDA原理