保单年检流程及话术ppt课件.ppt

考评项目赋标准分，对照考评内容和考评办法对考评项目进行考评，评出各考评项目的考评实际得分，考评类目下各考评项目考评实际得分之和为该考评类目的考评实际得分 客户保单年检流程及话术（业务员上门为客户提供保单检视） 回访流程 筛选名单、准备工具 电话约访 建立良好轻松关系 保单年审 公司近况介绍 公司业绩 需求分析面谈 推荐计划 回访面谈 促成或转介绍、增员 按照下列因素排列回访优先顺序： 1、再次购买的潜力 2、人生阶段发生变化 3、易接触 第一步：筛选名单、准备工具 第二步：电话约访 张先生：您好！我是平安保险的小李。是这样的，又快到一年的开始了，公司要求我们一定要和所有客户联系一下，对客户的保单进行一下年审，一方面是核对并确认一下您在我们公司的信息是否准确，如果有变化就要及时更新，另一方面也要让客户了解我们公司在过去一年内所获得的成就，还有一些我们公司的相关信息与您分享。另外，我也一直很想再去看看您，有些东西还要向您请教呢。 所以，想跟您约个时间。您看这周五上午还是下午比较方便呢？ （若对方犹豫）不会占用您多少时间的，20－30分钟即可。 （客：不用了） 张先生，是这样的，我们公司很重视对客户的服务，所以要求我们核对信息后，再向我们客户服务部确认或修改，以便我们公司及时而准确地提供各种服务。您知道，我们的工作就是服务好客户，您放心，不会占用您很多时间的…… 第三步：建立良好轻松关系 您好！时间过得挺快的，一年又快过去了，每到这个时候工作上就又该要做年终总结了。您看，您也在平安投保了不少险种，其中也有领取生存金的险种，可能我们自己都搞不清楚什么时候可以领钱，在哪张卡上领，对吧？我们平安也考虑到了客户的实际需求，专门安排我来为您提供一个尊贵客户的保险保障检视，趁这个机会我们也来把生存金领取的帐户确认一下，让您对自己的权益了解得更清楚。 方式一： 方式二： 客户先生： 您好！非常感谢您一直以来对我和平安保险公司的支持。为了答谢像您这样的尊贵客户对我们平安的支持和信任，公司特别安排我来为您做一个尊贵客户的保险保障检视，整理和确认一下您的生存金领取帐户，让您能够更及时、安全、方便地领取生存给付金。 张先生，您看，人生有不同阶段，分为：单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、退休期。从孩子出生到其独立这一段时间就是家庭成长期，目前您就处于这个阶段。这个阶段的特征是：购车、买房形成债务，子女成长需要费用，等等 。而且，越排在上面的，重要程度就越高。不知道您是否同意？ 所以，您看，在这一阶段财富保障的需求程度是最高的，因为您是一家之主嘛，在您的关心和照顾之下，您的家人才能生活得很好。然后就是大病医疗，我们时常会感觉到工作压力很大，现在环境又这么差，所以我们一方面要注意自己的身体，另一方面也要提前为自己准备大病医疗金，以防突发其来的事情让我们不知所措。根据卫生部门的统计，去年重大疾病的平均治疗费用在25万元左右，而且这个增长趋势比GDP的增长还快。 张先生您单位还不错，提供有社会医疗保险，但专家建议，还是要准备20万元左右的大病医疗金才行，这不仅可以弥补社保所不能报销的部分，而且还可以弥补不能工作的收入损失。然后就是培养您的孩子成长，高中之前一般就在身边，花费还不是太大，上大学的费用就比较高了，四五年前本科四年一般只要2－3万就够了，但现在至少也得6万左右，到您孩子长大，估计又得翻上一番。住房、教育和医疗称为中国的三贵，增长速度惊人。这十多万，说多也不多，说少也不少，但要一下子拿出来也并不容易，所以提前准备是必须的。您看，在这个阶段，您的责任特别大，当然，我也相信，凭您的能力是完全可以应付的。（其它阶段的类同，配合SDPS话术） 话术示范 张先生，您看，人生有不同阶段，分为：单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、退休期。您目前虽说是单身，还不需要考虑家庭的责任、子女教育和养老等问题，但是我相信您也同意，赡养父母是我们的责任，将余钱进行投资理财是一个有远见的年轻人应该养成的习惯。人其实很脆弱，面临的风险是无处不在也无时不在，只是大多数时候我们还是比较幸运的。一个人再有本事，意外和疾病都是无法控制的，父母把我们抚养成人，如果让意外和疾病剥夺了我们作为儿女去报恩的机会，甚至还有可能把父母拉入泥潭，我相信没有哪个儿女会希望这样。一份保险就表达了我们对父母的感恩，而且还能养成攒钱理财的习惯，父母知道了，也宽心哪。 面对单身 面对刚结婚的 张先生，您看，人生有不同阶段，分为：单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、退休期。您刚结婚，有没有这种感觉：身上的担子一下子比