基层促销人员训资(销售技巧).docVIP

销售技巧 一、销售的五步曲 准备工作→迎接顾客→发掘需求→推销产品→送别顾客 具体分解如下： 第一步-----准备工作 整理，保持良好的自身形象衣着整洁，面部着淡妆，头发扎起； 饱满的精神状态和正确的站姿（腰部挺直、收腹，两眼平视前方，双手自然下垂）； 面带微笑等候顾客。第二步----迎接顾客 要热情主动迎接顾客，迅速建立亲和力，营造良好的销售气氛，这一环节导购员的动作、表情、语言的是否得当将对产品的销售有决定性的作用。 根据顾客语速的快慢，导购员要进行自己语速快慢的调整并尽力去模仿顾客。 不要双手抱胸，会因没有亲和力而让顾客远离你。 不要直接反驳甚至批评顾客。 注意礼貌、热情的用语。 善于运用肢体语言。第三步----发掘需求 成功的迎接顾客后，导购员就要深挖顾客内在需求，进行有效销售。可从顾客作为销售的切入点，但不要过于直接，而又要适当的夸奖、赞美顾客。注意聆听顾客的回答和倾诉，并从中发掘顾客的潜在需求。第四步----推销产品 FABE推销法则 F——特征，产品的特征与成分。 A——好处，由这一特征所产生的优点。 B——利益，由这一优点能带给顾客的利益。 E——证据，佐证、事例、事件、有效的证明。 找到顾客真正需要的产品后，就可以直接向顾客推销最适合顾客的1-2个产品，但不要同时推介太多，会让顾客更加犹豫不决，最后容易导致一个产品都无法销售。导购员介绍产品时，要将产品拿给顾客看，