国际商务谈判各阶段策略.pptVIP

四、妥善处理谈判僵局的方法 （二）潜在僵局的直接处理法 1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝道法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通 四、妥善处理谈判僵局的方法 （三）妥善处理谈判僵局的最佳时机 1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复 （1）对方提出的反对意见，使你感到 不能做出满意的答复时 （2）反驳对方意见缺乏足够证据时 （3）即刻回答会使己方陷入被动时 （4）确实有把握掌控谈判局势，使对方的反 对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时 （5）对方的反对意见明显偏离议题时 （6）对方由于心里原因提出“发泄性”的反对意见时 3.争取主动，先发制人 四、妥善处理谈判僵局的方法 （四）打破谈判僵局的方法 1.采取横向式谈判 2.改期再谈 3.改变谈判环境与气氛 4.叙旧情，强调双方共同点 5.更换谈判人员或者由领导出面调解 四、妥善处理谈判僵局的方法 （五）谈判中严重僵局的处理方法 1.适当让步，争取达成协议 2.调解与仲裁 五、处理谈判僵局应注意的几个问题 （一）及时、灵活地调整和变换谈判方式 1.立场式谈判 2.原则式谈判 3.合作式谈判 （二）回绝对方不合理要求，降低对方目标要求 （三）防止让步失误，掌握好妥协的艺术 1.切不可过分自信 2.不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价 3.不要轻易让步，在重要问题上不先让步 4.善于运用让步策略组合，在交叉让步中找出路 讨论与思考 1.简述制定贸易谈判策略的一般步骤。 2.谈判的开局在整个谈判过程中具有怎样的作用？确定恰当的开局策略需要考虑哪些因素？ 3.在国际贸易谈判中，有哪两种典型的报价战术？试述二者的区别。 4.谈判过程中，进行报价解释时必须遵循什么原则？ 5.简述通常的几种让步策略的内容及适用性。 6.在谈判的成交阶段可以采取哪些谈判策略？ 7.在谈判过程中导致僵局出现的因素有哪些？要尽力防止僵局的出现，需要遵循什么原则？ 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 第一节 国际商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略 第六节 处理僵局的策略 本章主要内容 本章重点介绍了谈判的不同阶段，谈判者应了不同阶段的各自特点，并如何针对四个阶段的不同特点分别实施有效的谈判策略。 本章学习目标 1.国际贸易谈判策略概述 2.开局阶段的特点和应采取的策略 3.报价阶段的特点和应采取的策略 4.磋商阶段的特点和应采取的策略 5.成交阶段的特点和应采取的策略 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 第一节 国际商务谈判策略概述 一、国际商务谈判策略的概念 在可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和手段 二、制定国际商务谈判策略的步骤 （一）了解影响谈判的因素 （二）寻找关键问题 二、制定国际商务谈判策略的步骤 （三）确定具体目标 （四）形成假设性方法 （五）深度分析和比较假设方法 （六）形成具体的谈判策略 （七）拟定行动计划草案 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 第二节 开局阶段的策略 第二节 开局阶段的策略 一、创造良好的谈判气氛 为了创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员应当注意以下几点： （一）谈判前，谈判人员应静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手的类型。 （二）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。 （三）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。 第二节 开局阶段的策略 一、创造良好的谈判气氛 （四）在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。 （五）行为和说话都要轻松自如，不要慌张。 （六）注意手势和触碰行为。 第二节 开局阶段的策略 二、交换意见 （一）谈判目标 （二）谈判计划 （三）谈判进度 （四）谈判人