个人的项目记录总结.doc

序言 这个世界上写给项目经理的书很多，写给 IT 项目经理的书也不少，但写给从事管理软 件实施的项目管理书籍并不多。 而笔者在从事项目经理工作中感到一个很苦恼的问题是，很多书其实非常经典，但都 有一个缺点：理论正确，实战指导作用不足。 不是亲身亲历的人是很难领悟到那些理论的精髓，而每个刚刚入行又立志成为一个 IT 实施的新人往往不是一开始就能从理论上武装自己， 在他们起步的时候， 每天要面临着各种 具体工作任务，例如做调研，写计划，写方案，写备忘录，做项目汇报，做演示，这些活动 与其说是项目管理发挥作用大，不如说这是具体业务技能的领域。 一个 IT 人如果没有经受专业的培训，在不能掌握这些技能之前，我个人体会是往往是努力 的把事情做砸。 目前的 IT 服务质量更大程度上取决于实施人员个人能力， 也许只有有一大批同等质量 服务的实施人员涌现，一个公司的才有可能顺利推进项目管理的思路。 因此笔者就有一个想法，想把自己在项目实施从售前到售后的体会和经验总结为一些 专项技能，并希望它具有可操作性，和大家一起交流总结，不断积累并臻于完善。 也希望各位朋友看后多评论，多留言，多给笔者提出改进意见，本人将结合大家意见 不断完善，将大家的想法变成业内智慧的结晶，让更多的人能在 IT 实施工作中做到游刃有 余。 前言 在 IT 行业，特别是管理软件实施行业能够成为一个成功的项目经理是非常困难的一件 事情，一个成功的 IT 经理，被要求熟悉计算机软硬件知识，具备企业业务背景，拥有良好 的沟通技巧和说服能力， 当然在项目团队中还必须具有威信和执行力， 这样的人才简直是完 人。 一般人即使努力也不可能达到这样的一个完美的项目经理的境界， 如果相信自己努力就 可以做到可能是受哪些成功书籍的毒害太深。 根据我个人的经验， 这样的项目经理是很少的， 更多的项目经理是拥有岗位并非拥有岗 位技能， 但可笑的是， 往往是一个人刚刚被发现具备这样的潜质就会没有多少机会实施项目， 而是陷入另一种疲于奔命的状态。 因为一个具有丰富实战经验的人对企业最有价值的场合不是深入实施某个具体的项目， 而是进入售前。 管理软件销售是最合适顾问式销售技术， 但很难想象一个没有实际实施项目经验的顾问 可以有效把握企业需求和打动对软件供应商本质上都保持狐疑的潜在客户， 这些都只有通过 经验丰富的项目经理才可以做到。 如果一家软件公司的问题还是生存的问题， 这样优秀的实施顾问最合理的选择就是售前 咨询顾问。 很多用户往往在合作后感觉到售前和售后交流时存在巨大落差， 就是因为售前你 看到的是已经证明过自己的顾问，售后你看到的就是还需要证明自己的顾问。 笔者自己也是走过了这么一条路，所以现在想一想，做项目经理难，做管理软件的项目 经理尤其难，五年下来，忙得不亦乐乎。常常笑言自己是职业“三陪”，陪客户交流，陪客 户考察，陪客户吃饭。 不过和大量客户交流也的确从另一个角度丰富了本人的阅历， 也对整个管理 信息化事业的建设从另一个角度(售前)增加了新的认识， 在本文本人将自己售前 售后一些工作心得分为九种技能(业务调研，解决方案，产品演示，用户考察， 公司介绍，用户培训，现场推广，项目验收，团队管理)，分别整理成文，希望 能给在这个行业内拼搏的同道一些启发。 2 如何做业务调研？ 如何做业务调研？ 2.1 调研工作如何组织？ 调研工作如何组织？ 很多人认为调研工作极难， 水平最高的人才能做好一次调研， 软件工程中也强调需求获 取是最难的事情。有的人要么认为不过如此，甚至是一个普通技术支持都可以做的工作。 现在有很多企业上管理软件之前都希望软件公司派人来了解情况， 提出针对性建议。 这 其实给很多软件公司销售经理出了个难题，自己亲自上企业不信任，而且也不专业，请公司 派咨询顾问过来资源难以协调，响应不及时用户也不满意，而且贻误商机，随便来一个技术 支持又不能保证调研质量，在后续工作中也难以让用户信服。 其实难和不难，在于是否用正确的方法做事，经常用正确的方法做事人，眼里是没有难 事的。 虽然说调研工作质量和调研个人能力是直接相关的， 有丰富经验的人在很短时间内就可 以完成高质量的调研， 取得被调研用户的认可， 没经验的人花费大量时间在现场了解情况可 能还是给用户一个不懂行的印象。 但最有经验的人也不可能了解所有的行业， 他们对于一些陌生的行业一样可以将调研工 作完成得很好， 我发现有经验的调研人员和没有经验调研人员最大的区别是他们是否按照正 确的过程组织调研工作， 按照正确的方式做事自然会更容易取得成功， 有无其它行业经验只 是成功调研的一个积极因素而已。 在一个有调研经验的业务人员眼里， 调研决不是现场调研这么简单， 无论是售前还是售 后调研工作本身都可以分为三个阶段。 第一个阶段叫调研准