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市政项目销售流程 目录 一、市政水处理产业链关系 二、产品工艺背景 三、产品销售流程 一、市政水处理产业链关系 二、产品工艺背景 1.混凝、沉淀、过滤处理+消毒 2.进行微絮凝反应+过滤处理+消毒（或管道混合+过滤处理+消毒） 3.进行膜处理即微滤+反渗透双膜发处理+消毒 4.进行微絮凝反应+转盘式微过滤器处理（滤布滤池）+消毒 目前常规的深度处理工艺流程主要有如下的处理方案： 产品工艺背景 产品销售流程 1.项目备案阶段 2.项目审批阶段 3.项目决策阶段 4.得失分析阶段 1.项目备案阶段 项目备案阶段：由销售工程师，项目经理，销售经理，大区总监通过公司客户管理系统（CRM）对所了解掌握的市政项目信息（机会、信息）及时进行核实、申报、备案。 1.项目备案阶段 寻找项目信息的方法（待完善）： 1.通过行业熟人介绍。 2.通过建委网站等其他渠道。 3.通过设计院的沟通 4.通过老客户的介绍等 信息要点 信息要求 项目名称 明确项目名称 业主信息 了解业主是什么单位 资金来源 了解投资主体的资金来源 采用的工艺 了解目前确定的技术路线 设计单位 了解参与设计的设计院 我们的明确机会在哪里 了解我们哪种产品可以用于该项目 项目阶段 项目处于何种阶段 1.项目备案阶段 沟通客户关系培养线人的方法： 1.发掘共同的喜好。 2.小礼品赠送。 3.逢年过节的问候。 信息要点 信息要求 能见到业主 了解到项目负责人是谁及联系方式 设计单位相关 设计单位是谁？是否开始设计？初步方案是什么？ 项目模式 项目运作的模式是什么样的 竞争对手情况 了解竞争对手的情况，进度和他们的布局 项目相关人的准确信息 了解项目相关人的喜好、背景、家庭等攻关要素 是否培养了线人 能有明确的线人做内部变动的及时沟通 设计院 项目的负责人，负责工艺设计的设计师，所总工是谁 不同信息比对 设计院和业主及各渠道信息的比对分析 项目执行 销售工程师在进行项目执行中的完成质量和配合 2.项目审批阶段 业主 利益相关方 政府 项目 设计院 招投标公司 运营方 项目审批阶段： 市政项目备案后，在了解如下必要信息，在CRM平台上申报总经理审批，提交的必要信息包括：设计院联系信息，业主联系信息，项目进展情况，决策体系构成情况以及在此项目中进行了哪些销售活动等。如总经理遇到重复提交审批的项目，则根据各提交的项目信息地点、时间、内容等综合因素，由总经理确定项目是否通过审批立项，未通过审批的将在CRM系统中得到反馈。通过审批立项的部门负责后续的工作跟进，并参与招投标等工作。 3.项目决策阶段 决策分析过程： 1.项目角色分析 2.客户评审（信誉、支付能力） 3.支付方式确定 4.品牌和货品确定（OEM、子品牌） 公司将根据销售的进展及销售成果进行项目的销售决策，即决定销售的销售策略、资源整合、定价、利益分配、客户评审等相关的问题。如涉及项目对外的报价，公司有基本的指导报价，各级销售可根据自己的权限进行折扣审批和报价，越级折扣价格必须得到所属领导的授权批准，客户评审必须合格，确保项目有执行前提。 4.得失分析阶段 复盘的方法（为什么成功？为什么失败？）： 1.回顾过程 2.漏洞分析 3.能力分析 4.基本功夯实 5.经验和教训总结 项目最终结果确定后，项目经理、销售经理必须在CRM平台上进行得失分析。项目经理和销售经理必须在得失分析后，才能进行项目关闭或项目状态转换。 在探索中成长！ 大客户销售部 大客户销售 一、培养一支顾问式营销团队 二、政府关系建立与维护 三、设计院关系建立与维护 四、水务集团关系建立与维护 顾问式营销团队 1.行业政策信息分享 2.专业销售技巧培训 3.行业专业知识培训 4.客户关系建立与维护总结 大客户销售 一、培养一支顾问式营销团队 二、政府关系建立与维护 三、设计院关系建立与维护 四、水务集团关系建立与维护 立项即申报项目建议书，项目建议书批复之后才做可行性研究报告，可研批复之后做初步设计， 然后是开工报告，上面为基本建设程序的“前期” ，然后开始施工图设计招投标等等 )，项目建议书的主要内容应包括：（1）项目提出的必要性和依据;（2）产品方案，拟建规模和建设地点的初步设想；（3）资源情况、建设条件、协作关系和设备技术引进国别、厂商的初步分析；（4）投资估算、资金筹措及还贷方案设想；（5）项目的进度安排；（6）经济效果和社会效益的初步估计，包括初步的财务评价和国民经济评价；（7）环境影响的初步评价，包括治理“三废”措施、生态环境影响的分析；（8）结论；环评在立项前或立项后。 初步设计图纸，属于设计阶段的图纸，