国有商业银行营销团队存在的问题和对策研究 _ 以徐州工商银行为例.docVIP

国有商业银行营销团队存在的问题及对策研究 _ 以徐州工商银行为例 论文目录 第一章 绪论 1 1 . 1 银行营销团队存在的必要性 1 1 . 2 论文研究的现实环境 2 第二章 关于团队建设和管理的理论回顾 4 2 . 1 高绩效团队的特征 4 2 . 2 创建高绩效团队的基本手段5 第三章 国有商业银行营销团队的现状及存在问题 12 3 . 1 营销团队人员现状及存在问题12 3 . 2 营销团队内部及外部关系现状及存在问题14 3 . 3 对客户经理制存在一定程度的误解17 第四章 对策 1 :培养高效率的营销团队成员 19 4 . 1 重新设置营销岗位及认识客户经理职责 19 4 . 2 选拔行内优秀人才担当客户经理 20 4 . 3 注重客户经理的职业培训和发展 22 第五章 对策 2 :加强营销团队的运作管理25 5 . 1 制定合理的营销团队任务目标 25 5 . 2 培养团队精神,进行有效激励 26 5 . 3 营销过程中的恰当授权 28 3 :构建合理的绩效评价体系 30 第六章 对策 6 . 1 、建立有效的绩效考核系统 30 6 . 2 、优化客户经理绩效管理机制的基本架构 31 6 . 3 、客户经理绩效管理机制运作的难点及解决方案 34 论文总结 35 论文附录 36 参考书目 37 后记 39 5国有商业银行营销团队存在的问题? 及对策研究?????以徐州工商银行为例? 第一章绪论 1.1?银行营销团队存在的必要性? 现代商业银行是为客户提供金融服务, 满足客户金融产品消费需求的服务型 行业。如果没有存钱的人,银行就得关门;如果没有借钱的人,银行也得关门; 如果太多的人借钱不还, 银行更得关门。 所以, 对于银行来讲, 借得进, 贷得出, 收得回, 这本身蕴含的正是营销学问。 中国市场经济启动, 社会经济结构和金融 服务需求发生重大改变,?中国市场和中国营 销正在成为全球商界关注的焦点。 正如现代营销之父菲利普.科特勒所讲,在未 来若干年,中国不仅成为世界“生 产车间” , 还会成为世界 “研发车间” , 现在唯一需要的就是成为世界 “营销车 间” 。 [1] 中国市场化的过程, 先是在流通领域的市场化, 再是在生产资料领域的 市场化, 现在是在服务领域的市场化。 从中国银行业演变看, 先是计划保护性抑 制, 再是变革中发展, 现在是开放市场中觉醒。 银行作为服务领域的代表, 无疑 会成为第三批市场化的领衔主演。 中国银行业面临转型市场而不同于西方成熟市 场。 中国地域辽阔, 人口众多, 市场不规范, 体制机制差异较大, 银行正面临着 来自不断变化的压力。 在现代市场经济中, 任何一项产品和服务, 任何一个取得 成功的银行, 都有自己的营销模式, 这是银行价值和银行文化中不可或缺的组成 部分。 银行需要与中国市场互动, 与国际市场互动, 用智慧、 情感、 远见、 经历 等赢得市场机会, 用市场知识创新推进中国银行业的转型。 随着我国市场 经济 体 制改革的不断深化,加入WTO以后 商业银行外部经营环境和同业竞争将发生深刻 变化。 在客户需求多元化的新形势下, 银行对外营销金融产品的营销团队逐步建 立起来,以使金融企业更好的适应市场变化,加强业务综合销售。? 在我国, 国有商业银行在金融领域占有主导地位, 随着国有商业银行的全面 改造, 国有商业银行逐步上市, 国有商业银行以全新的金融企业形象出现在人们 面前。 作为现代金融企业, 就是要满足客户需求以及为客户提供解决方案、 让客 户满意, 并以此获得持续赢利和快速发展。 随着股份制商业银行及地方性商业银 1行的迅速崛起, 国有商业银行面临的竞争日趋激烈, 西方银行界研究证实, 一种 新的金融产品推出后, 竞争对手在半年内就可以掌握, 因而金融产品缺乏专利性。 在一项心型金融工具推出后, 很快就被其他银行所模仿, 开发新产品的银行便会 失去原创优势。 例如, 银行卡, 在工行叫牡丹卡, 农行叫金穗卡, 交行叫太平洋 卡等等, 中小型企业贷款在工行叫中小企业贷款, 在建行叫助业贷款等等, 国有 商业银行之间的产品功能大致相同, 产品差异较小。 尽管产品差异较小, 功能趋 于一致, 但给客户带来的感觉却大不相同, 归根结底, 是在银行中为客户提供金 融产品服务的人不同, 或者说银行的工作人员的服务技能不同, 给客户的感觉产 生了较大的差异。 例如, 人们总是这样评价银行, 某某银行柜面服务太差, 以后 去另外一个银行; 某某银行信贷人员素质较高, 业务能力很强, 贷款的事情交给 他就可以了等等。 在国有商业银行的营销活动中,