商业银行中小企业客户营销相关务实.pptVIP

《商业银行中小企业客户营销务实》;*;;Ⅱ 客户端行业知识;专业化销售的特点;项目型销售的特点;内容： 关于销售工作的探讨 市场细分与目标选择 快速锁定目标客户的步骤 适合银行拓展中小企业融资的行业;Ⅰ 客户经理的日常销售工作内容 寻找和挖掘潜在客户； 向准客户推荐产品或维系感情； 向机会客户销售你的服务方案； 维护优质客户，使其成为忠诚客户和生意伙伴。;Ⅲ 区域中小企业金融市场细分;内 容： 中小企业的需求特性 适合中小企业需要的融资等产品组合 如何根据客户需求设计金融服务方案 ;中小企业金融需求辩证（下）;Ⅱ 采购环节;企业需要： 直供模式： 金融工具： 经销模式： 金融工具： 卖场模式： 金融工具：;企业需要： 可以提供的金融服务方案;企业需要： 常规工具;企业需要： 可以提供的金融服务方案 ;（一）项目背景 （二）机???分析 （三）服务方案设计 （四）单个授信客户准入条件 （五）单个授信额度的设定 （六）作业流程及控制措施 ;第四讲、典型行业集群开发示例;内 容： 金融销售十宗罪 影响销售达成的根源 挖掘和引导客户的需求 进行有效的陈述和说明 与客户交流应该注意的事项;⑴ 金融产品销售的十宗罪;产品 序号;⑸ 与客户交流应该注意的事项;Ⅳ 合理疏导客户的不良情绪;① 如何鉴别中小企业报表风险 ② 如何控制中小企业的违约风险 ③ 中小企业融资的贷后管理要点 ;*