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第3章 B2B电子商务模式 电子商务细分市场构成 网络购物市场交易额占比12.1%，比例逐年攀升，预计2015年该占比超过15% 让天下没有难做的生意 把电子商务还给商人 阿里巴巴1999年成立于杭州 2002年赚1元 2003每天营业收入100万 2004每天利润100万 2003每天上缴税收100万…… 第三章 BtoB电子商务模式 第一节 B2B电子商务模式概述 第二节 B2B电子商务交易类型 第三节 B2B电子商务交易流程 第一节 B2B电子商务模式概述 B2B模式的概念 网络平台 英文：Business to Business 企业与企业之间通过网络进行产品、服务及信息的交换 企业 上游供应商 下游经销商 B2B模式的概念 B2B结构的基本组成 认证中心 供应商开户银行 制造商开户银行 供应商 制造商或销售商 B2B具体功能 供应商管理 减少供应商或供应环节，减少订货成本及周转时间，用更少的人完成更多的订货工作 库存管理 买卖双方及时沟通供需信息，从而降低存货，促进存货周转 销售管理 网上订货、客户档案管理 信息传递、交易文档管理 安全及时地传递订单、发票等所有商务文件信息 支付管理 网上电子货币支付 配送管理 负责将商品送到最终消费者手中 B2B具体功能 第二节 B2B电子商务交易类型 2、卖方集中模式 1、买方集中模式 3、中介型B2B模式 1 买方集中模式 买方集中，也可称之为集中销售，是指一个卖家与多个买家之间的交易模式。 卖方发布欲销售的产品信息（产品名称、规格、数量、交货期、参考价格），吸引买方前来认购。 采用买方竞价的动态模式，卖方发布销售信息、买方竞价拍卖。 买方集中模式交易结构 买方集中模式交易方式 拍卖： 即卖方首先确定一个最低价，在事先规定的期限内，买方参与竞价，价格只能从低到高，在拍卖的截止日期，最后一个出价者，即最高出价者，被确定为买主。 团购： 卖主根据销售数量大小确定一个从高到低的价格阶梯，在规定的期限内，买方可集体参与竞价，随着人数和购买数量的增加，价格由高走低，最后由一定的数量决定一定的成交价格。 案例：通用汽车公司的B2B方案 GM简介 通用汽车是全球最大的汽车制造商。 GM公司向190个国家销售汽车，并在约50个国家建有生产基地。 GM期望能在几年内实现大部分汽车的用户定制化，以节约数以亿计的资金。 2009年6月1日，通用汽车申请破产保护。7月10日更名为通用汽车有限公司，结束破产保护。 GM简介 GM面临的问题 如何处置那些不能再有效生产的机械设备 采用实物拍卖，需花费几周甚至几个月，价格低，20%的佣金 和供应商之间的商品采购问题 采用人工招标，费时，投标涉及的准备费使一些供应商选择放弃，结果GM以更高价购买 GM的解决方式 GM设立了一个外部网络称为ANX（网络自动交易）。ANX逐渐发展成为了一个B2B交易市场（ ），早在2000年年初，GM在其上实现了自己的电子市场，并进行拍卖操作。 至于采购问题， GM在它的电子采购网站上通过反向拍卖的方式使得拍卖过程自动化。有资质的供应商在互联网上对GM公司需要采购的商品进行投标。 GM取得的效果 仅用一周准备，在Covisint上的第一批拍卖物品8个冲压机，在拍卖89分钟内就被全部卖掉，价格是传统离线方式的一倍； 其他卖家也很受鼓舞，纷纷到Covisint拍卖他们的物品，并根据最终价格向GM支付佣金。 第一次参加网上逆向拍卖，GM支付的价格明显低于该公司以前的价格； 现在每周都要在采购网站上进行许多类似的投标，每一单的管理成本节约了40%，甚至更多。 2 卖方集中模式 卖方集中，也称集中采购，类似于项目招标，即一个买家与多个卖家之间的交易模式。 买方发布需求信息（产品名称、规格、数量、交货期），召集供应商前来报价、洽谈、交易。 卖方集中模式交易结构 卖方集中模式的特点 为买方提供更好的服务 汇总了卖方企业及其产品信息让买家能综合比价，绕过分销商和代理商，从而加速买方的业务开展 价格透明，非歧视交易 卖方集中模式的规则 一般企业自建的、服务于本企业的电子采购就是这种模式，一般以大型企业为主。因为该类公司负责管理其下属所有企业的统一采购。 如果采用卖方竞价的动态模式，则属于买方发布求购信息、卖方竞价拍卖的集中采购模式。 难以建立良好的供应商关系，一般中小型企业不宜采用。 中介型B2B模式 是指由买方、卖方之外的第三方投资而自行建立起来的中立的网上交易市场，提供的买卖多方参与的竞价撮合模式，如： 　 可以将买方和卖方集中到一个市场上来 进行信息交流、广告、拍卖竞标、交易、库存管理等。 中介型B2B交易结构 典型中介型B2B网站——阿里巴巴 阿里巴巴是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌，汇集海量供求信息，是