某上半年某白酒品牌“名烟名酒商超”渠道工作总结.docxVIP

XX年上半年某白酒品牌“名烟名酒商超”渠道工作总结 　　 转眼XX年上半年已经结束，我从3月13日回XX工作，负责名烟名酒和商超渠道，面临XX既熟悉又陌生。为了更好的开展下半年的工作及实现自我突破，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。我相信，在东北公司领导的思路带领下XX品牌会越做越好。　　　　第一部分 XX年上半年各项指标完成情况　　　　　　一、销售目标达成情况:　　XX年上半年营销公司达成销售 26 万元，较去年同期销售 万元上升 70 万元，上升 -62.8 % 。　　单位：万元　　区 域　　　　上半年计划完成　　上半年实际完成　　去年同期完成　　增幅　　完成计划　　备注　　名烟名酒、商超　　240　　26　　70　　-44　　10.83%　　　　合计　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　二、产品结构达成情况:　　单位：万元　　价位段　　上半年　　计划完成　　上半年　　实际完成　　去年　　同期完成　　增幅　　完成计划　　备注　　XX　　240　　26　　70　　-44　　10.83%　　　　合 计　　240　　26　　70　　-44　　10.83%　　　　　　三、核心产品销售达成情况:　　单位：万元　　品 种　　上半年实际完成　　去年同期完成　　增长　　增幅　　舍 得　　26　　70　　-44　　-62.8%　　四、新客户发展情况：　　单位：万元　　区 域　　　　XX新客户　　沱牌新客户　　合计　　备注　　家数　　销量　　家数　　销量　　家数　　销量　　　　名烟名酒、商超　　0　　0　　　　　　0　　0　　　　合计　　0　　0　　　　　　0　　0　　　　五、XX年1-5月工作情况：　　1、金田公司出货价管控及市场价格表现：　　XX市内名烟名酒统一出货价，38°500ml 468元/盒 ,52°500ml528元/盒；买六赠一。名烟名酒专卖店合作客户：XX酒表现价38°500ml 558元/盒 ,52°500ml618元/盒。并在3月制作38和52度价格签各5000张；价格帖各5000张。用于调价后合作客户市场表现价具体体现。　　在此方案执行下目前有8家名烟名酒行接受新价格及市场标价。XX市区金叶烟草价格调整已到位。　　商超合作客户：XX酒表现价：38°500ml 598元/盒，52°500ml 668元/盒。目前商超系统还在同商超供应商博弈当中　　2、五一促销活动：　　XX年4月24日-4月29日针对名烟名酒渠道开展了一次买赠促销活动，10箱XX酒赠价值799元的实物礼品，20箱XX酒赠价值1680元的实物礼品，40箱XX酒赠送价值3680的实物礼品，80箱XX酒赠送价值7880元的实物礼品，其中名烟名酒渠道有一客户进购10箱XX，其他客户虽进货但是没达到活动标准。　　3、渠道走访概述　　首先回到XX，走访以前曾经销售过XX酒的名烟名酒专卖店48家，但是发现很多客户已经不再销售XX，原因有三：一、价格上调其中部分客户存在观望心理。二、业务人员断档，金田公司销售人员全部换人，流失大量客户信息；同时没有及时拜访与跟进，对客户的服务不到位。XX酒新的市场动态传达不到位。三、金田公司管理体系欠缺，市场信誉度很低。且多次缓慢提价，一到销售旺季就提价，不懂得淡季抓市场旺季抓销量的基本原则，紊乱的价格体系伤害部分忠实客户。　　同金田业务人员维护现有客情及新客情的建立；鼓舞客户运作XX酒的信心成每日工作中的重中之重。勤拜访客户建立良好客情，重点客户一周拜访两次，让客户运作XX酒心里有底，对XX酒充分信任，目前已有8家建立良好合作关系，随着时间的推移肯定有更多客户与金田公司合作。此外五一促销活动虽没都达到奖励标准，但从客户哪里得到的信息是：做XX酒在节假日有活动跟着明显增强其做XX酒的信心。　　商超供应商一直在和金田博弈，在XX市各大商超串货严重。　　走访多家商超调查卖场内管理费用及促销员提成金额后，多次拜访鸿志公司洽谈合作事宜，并拿出双赢合作方案。已显XX人做市场大气的态度和诚恳的服务意识，但鸿志公司迟迟不表态。　　XX年下半年工作计划　　　　　　一、销售计划　　销售目标　　XX年下半年营销公司计划达成销售 306 万元，较去年同期销售 80 万元上升 226 万元，上升 282.5 % 。　　各销售区下半年销售目标计划　　单位：万元　　区 域　　　　下半年计划完成　　去年同期完成