业务人员手册（改）.doc

PAGE 1 第四条 经营指标的核算方法 1、倒扣率=（售价-进价）/售价*100% 倒扣率就是扣点，也是计算毛利的一种方法，主要是用于销售方，在销售的时候根据销售额考虑利润。 2．顺加率=（售价-进价）/进价*100% 顺加率是指商品加价率，是计算毛利的一种方法，主要是用于进货时，在进货的时候根据进货额考虑利润。 3．毛利额=含税销售额-含税成本 毛利是很重要的一个指标，是我们企业的利润来源，也是我们发展的基础。每个业务人员都应该关注这个指标，这也是我们对各层业务人员进行考核的一个基本指标。 企业的毛利计算方法与以上方法略有不同，企业毛利=龙商毛利-商品损耗+其它杂项收入 4．毛利率=毛利额/销售额*100% 或扣点=（售价-进价）/售价*100% 毛利率是衡量商品毛利水平的指标，对我们的工作有指导意义。在销售中，我们应该重点推荐高毛利率的产品。商业企业的综合毛利率应该在20%左右。 5．平均库存=(期初库存+期末库存)/2 平均存货可以考核资金占用情况，库存量是否合理，是计算周转天数的基础数据。 6．库存周转次数=销售/平均库存 库存周转次数说明商品的流通是否顺畅。库存周转次数越大，说明库存商品周转越快，资金周转的效率也就越高。因为销售和库存都与时间有关系，所以库存周转次数分月库存周转次数和年库存周转次数活着某一时间段内的库存周转次数。 月(年)库存周转次数=月(年)销售/月(年)平均库存 7、库存周转天数=365天（30天）/年（月）库存周转次数 库存周转天数，即商品自购入至卖出所需要的天数。如库存周转天数过长，说明商品不适销对路（但具体要根据商品本身的特点来确定，如工艺品），应尽快处理。 8．营业毛利=毛利—人力成本—前线费用 营业毛利是企业对各级业务人员考核的重要指标。 前线费用=运杂费+差旅费+财产保险费+劳动保护费+业务招待费+修理费+办公费+诉讼费+低值易耗品摊销+物料消耗+存货利息+资产租金+租赁费+水电费+其他杂费 前线费用是前线业务人员可以直接控制的费用，在平时的工作中，应尽量节俭，这样可以提高营业毛利指标。 9.资金占用=经销进价金额+其他应收款-应付延期帐款余额-应付联销帐款余额-应付票据 资金占用说明你用了企业多少资金。经营好的商品部，商品周转快，资金占用少，甚至不占用企业资金。 11、单位面积销售（产值）=销售收入/建筑面积 这是衡量经营水平的一个重要指标，说明你的面积利用得是否合理。 12、单位面积毛利（平效）=毛利/建筑面积 这是衡量经营水平的一个重要指标，说明你的经营面积是否值钱。13、人均销售（人均产值）=销售收入/人数 这个指标说明用人是否合理，产值如何。 人均毛利（人均劳效）=毛利/人数 这个指标说明所用的员工为企业盈利的能力 客单价＝销售额÷交易次数 客单价,就是说顾客平均购物金额.假定有效客流不变,提高销售的唯一方法就是提高客单价.其决定因素(也可看为其反映的现象)有二: A:顾客属性,包括顾客生活水平,消费能力,购物习惯等. B:商店属性,包括卖场陈列,商品价格,商品结构,商品陈列,促销活动,顾客服务等.从这个角度提高客单价,有两个基本途径:一是提高来店顾客购买商品的单价,也就是创造让顾客购买高单价商品的机会;二就是增加顾客单次购买商品的个数. 客流量是指单位时间内进入商场的顾客人数； 16、提袋率＝购物顾客数÷到店总顾客数 董事长对业务人员的三项要求 一、了解市场，引导消费潮流； 1、了解商品：了解商品价格（成本价、出厂价、批发价、进价、零售价），了解重点商品的市场价格； 2、了解厂家：了解重点厂家的概况、在其他竞争对手的销售情况，经常与厂家进行交流或走访； 3、了解市场：了解竞争对手，了解市场份额、市场占有率、市场趋势； 4、了解顾客：了解顾客心理及需求，进一步锁定目标顾客层。 二、与供货商真诚合作，科学、合理地组织货源； 1、培养、帮助20％兴隆的独有品牌、自有品牌； 2、重点扶持与兴隆一起走连锁道路的供货商； 3、为厂家着想，不轻易清退厂家； 4、帮助厂家营销。 三、关心爱护员工，培训员工，提高员工工作技能。 1、了解本部门员工； 2、熟悉本部门的主力、优秀员工（销售能手、小行家、年度优秀、标兵），为他们提出前进目标并帮助实现； 3、为员工着想，积极帮助员工解决实际问题； 4、围绕工作手册，对各层员工进行培训； 5、充分利用早会，对员工进行商品知识、服务的培训，调动员工工作热情。 业务八不准 1、进货、招商、谈判不准私下进行，必须实行公开谈判、公开价格、公开付款； 2、不准私留回扣，凡进货回扣、变项回扣、返利回扣、纪念品等必须上交，否则视为贪污； 3、销售不存私心，对厂商一视同仁，尽最大努力帮助厂商完成既定销售目标；