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伟 民 制 药 推 销 访 问 计 划 书 谈判五小组制作 伟民制药推销访问计划书 选择目标顾客，并说明理由。 目标顾客：各大医院的主治医生。 理由：顾客去医院看病主要是为了治好病痛，所以顾客对专治的医生言听计从，对价钱方面并不太敏感，而医生方面，只要药效好，顾客反映好，以药品类提成适合，医生方面会很容易接受，药品推广不会太困难。 二．针对客户，写出说服客户接受产品。 （1）产品信息： 1.本产品为新型产品，纯中药制剂，无毒害副作用，治疗时间短，效果好，唯一缺点是价格贵出30%。 2．药品类利润分类：①生产从成本15%-25% ②医药公司10% ③医药代表3%-5% ④医院15%-25% ⑤医生30% （2）客户信息 河南武警医院 地址：郑州是市康复中街1号 主治医生：李医生 李医生资料： 爱好：攀岩 性格：直率，喜欢刺激,不被约束 （3）行动方案 因比较熟识双方的医药代表林某介绍，有一面之缘，之后由林某约其外出攀岩，推销员与途“偶遇”，有相同爱好之后容易接近,突破李医生的心理戒备。 备注：①李医生在三到四次见面中拿下，总见面时间在12小时以内。 ②第三次旅途中见面如果李医生对工作事情不想谈，则主要谈论爱好方面的内容，打下好印象。 ③第四次为主攻，以朋友身份专门拜访，介绍产品、效果、国家证书以及临床治疗案例和销售提成，讲明利弊。 主攻方案： 电话预约及确定。 我 ：李主任，你好！我是伟民制药公司的小张，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料，你来看看吧。我九点整准时到你的办公室，你看可以吗？ 进门打招呼 我:李主任，你办公室今天新换了一幅风景画啊，看起来着不错！ 李;谢谢！ 我：李主任，今天我是专程向你了解你们医院对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以提供更为方便的服务。 李：你们的产品有什么特点? 我：我们的产品是纯中药制剂，无毒副作用，效果好，见效快，就是在价格方面上会高出30%。 李：你们的产品推广效果如何？ 我：本产品自上市以来因药效好,见效快，为广大患者解决了多年的病痛，赢得了广大患者的认可和信赖。 李：每个人都说自己的产品比别人好？ 我：我们的产品是国家重点权威机构认证和大量的临床实验的验证，所以这你不用担心，这是我们的证书和临床试验报告，请过目。产品的效果有多好，我们还得用事实说话，你可以先进一批，看看效果。另外，我们产品还有对医生的提成，现在产品正在打市场，我们一期将对医生有40%的提成，你看… 李：好！我们会进一批试用一段时间，如果效果好，我们会大量引进，并且替换其他同类产品。 李：好！李医生，希望我们这次合作能够愉快，同时也希望我们能长期合作下去。 我：真是不好意思，打扰你这么长时间，你忙吧！我们再会。 李：客气了,好！我等会就去医院报药，你们等我们消息吧！ 我：行，李医生，合作愉快。 李：再见！ 我：再见！ ④障碍分析：李医生性格直率，谈生意不要在严肃的气氛中进行。 ⑤有利因素：公司的提成方案，一期提成40%，主要为了打市场；二期提成35%，稳定顾客；三期提成30%，客户稳定，提成趋于市场水平。 ⑥推销费用计划：攀岩2000元，四次见面200元，共2200元。 ⑦李医生的销售能力：每天最少顾客×每个疗程药品费用=5×5000=25000元。 推销成员：xxxx