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电器销售有限公司 以 旧 换 新 活动指导书 （会战方案） ——市场部—— 确定活动区域、规划总体预算 活动区域选择 考虑客户综合资源（包括资金实力雄厚、客户在当地的社会关系广泛、影响力大、该客户在当地的市场份额高以及TCL在该客户的份额、物流及仓储能力、客户的人力资源状况等）、选择客户配合度最高的区域； 第一场活动必须选择市场容量大、经济情况较好、前期有一定成功活动经验、TCL市场份额较高的区域； 县城以主要合作客户为核心并在县城选取多个活动点，同时选择客户配合度高的部分乡镇客户同步开展活动； 规划总体预算 综合考虑活动区域的人口数来规划活动点的数量，原则上按2-4万人设置一个活动点；根据活动点的数量、宣传方式及投入人员费用做出总费用预算。 客户谈判与备货 客户谈判 客户谈判的目的是为了最大限度的激发客户活动热情，让客户全身心的高度参与并配合活动开展，最终以签定协议或保证书的方式确定活动客户； 经营部经理/办事处主任必须亲自参与客户谈判，并在谈判前拟定详实的活动方案，将方案打印并装订成册便于向客户展示并解说整体活动（只允许给客户看，不允许复印及赠予客户） 在与客户谈判之前，经营部经理/办事处主任必须进行充分而细致的准备，包括目标确定（每100万人500台液晶）、热情激发的方式（让客户与我们一起疯狂、创造该县的历史与奇迹）、详细的目标分