2015长兴海洋城营销策略报告.pdfVIP

长 兴 海 洋 城 二 〇一五年度营销推广策略报告 长兴海洋城营销部 2015/ 1/ 17 目录 • 2014年营销工作回顾 • 2014年销售与货量盘点 • 2015年营销 目标与路径规划 • 2015年营销大策略 • 2015年营销思路与工作计划 • 2015年长兴海洋城营销总控图 • 2015年营销工作要求 • 2015年营销媒体计划与预算 2014年营销回顾 2014年长兴海洋城营销工作回顾 • 2014年销售复盘 由于1-10月未设置销售指标，全年按实际完成100%计。 2014年长兴海洋城营销工作回顾 2014年长兴海洋城营销工作回顾 • 2014年全年累计实现认购2914万元 ，与2013年环比下降73% ；其中二季度 认购额最高 ，仅实现1501万元 ；一季度退房13套 ，三季度退房5套 ，最低认 购季为第四季度。 • 2014年全年累计实现签约2712万元 ，与2013年环比下降26% ；其中一季度 签约额最高 ，仅签约992万元 ；最低签约季为四季度 ，仅实现签约286万元。 • 2014年全年累计实现回款2471万元 ，与2013年环比下降27% ；其中二季度 回款额最高 ，实现回款867万元 ；最低回款季为四季度 ，仅实现回款307万元。 2014年长兴海洋城营销工作回顾 • 主要问题 a) 营销对销售价值渐弱。从2013年到2014年 ，营销从卖产品价值过渡到卖产 品价格 ；客户更为关注固定资产的变现能力 ，营销创造高预期的难度更大。 b) 1月份完成全年商铺总销50%后 ，全面进入尾盘去化周期 ；新的街铺产品入 市后 ，产品未经引爆 ，释放卖点不足 ，去化缓慢。 c) 2015年 ，产品推售面临内外两个市场 ，商铺产品必须外销 ，街铺产品本地消 化。销售周期、价格政策、销售状态等需要有限释放 ，难以全面铺开。 d) 案场团队缺乏有效的职业培训 ，对于签约、谈判、议价的技巧和训练缺失 ， 签订的合同、按揭材料、委托管理协议环节留下后遗症较多。 2014年长兴海洋城营销工作回顾 • 2014年外拓复盘 • 2014年全年外拓条线实现认购总额1888.6万元 ，与2013年环比下降43%。 • 2014年外拓认购高峰为一季度1月份 ，认购553万元 ，5月、7月认购金额为0 ， 主要原因是分销公司进场。 • 2013-2014年 ，外拓认购 占比从30%上升到65%。 2014年长兴海洋城营销工作回顾 2014年长兴海洋城营销工作回顾 • 外拓主要问题 a) 2014年外拓对销售贡献比例上升 ，但外拓客户报备制度缺失 ，人为判定为主 造成挂单现象严重 ，实际贡献率难以考证。 b) 从期房销售到现房销售 ，线上媒体的影响力和到达率更小 ，费用更高 ，效果 式微 ，经过1月份的地推尝试 ，地推活动的效果明显。 c) 外拓团队100%以本地人构成 ，大部分职业态度和积极性不高 ，拿着底薪混 着社保 ，过着旱涝保收的掮客生活。 2014年长兴海洋城营销工作回顾 • 2014年营销推广复盘 营销 1月19日3#商铺加推 3#商铺持续销售 ，金街预热造势 4#金街首次亮相 节点 1月 2月 3月 4月 5月 6月 月度 活动 1月1日台州海洋世界亲子 2月14日当元宵节邂逅 3月30日—4月30日哆啦A梦奇幻之旅 欧尚超市巡展 六一双城联动 舞