上海大众汽车顾问式销售培训手册课件.pptVIP

讲师/学员手册(合辑);国家劳动和社会保障部 中国就业培训技术指导中心;销售是 了解顾客的需求，并且满足这些需求 双 赢 ;销 售 三 要 素 需求 购买力 公司 信心 产品 个人 ; ;顾问式销售流程CSP;;接待;概述;提问;积极式倾听;三明治报价;抗拒处理;购买信号;I、介绍 本小节结束后， 学员、讲师能够相互了解，起到“破冰”效果，建立融洽 的关系 明确课程的内容、目标与课堂须知 具体步骤： “欢迎” 致欢迎辞 简要介绍自己、背景 学员之间相互介绍 “自我介绍”：姓名、爱好、自己爱吃的一道菜 介绍课程目标 “课程目标”：学习顾问式销售，对销售的基本概念有一定掌握，顾问式销售流程有熟练的掌握。 介绍各项课堂须知 鼓励学员发言，手机置于振动。 在这堂课中，我们将把注意力集中在我们可以影响甚至控制的范围内。 了解学员的期望,让学员在学员手册上写出培训期望。;II、顾问式销售的基本知识 2-1 销售的定义 本小节结束后，学员将能够： 从顾客的角度解释销售的定义 具体步骤 提问：“什么是销售？你怎样定义它？” 鼓励学员给出各种答案 写出不喜欢推销的理由 写出“销售的定义” 讲解不喜欢推销的理由（推销员往往并未分析对方需求而乱 加推销、对方未有舒适感、安全感。。。） 提请学员注意，这里我们更注重从顾客与需求的角度给出 销售的定义和不喜欢推销的原因 2-2 销售人员的角色练习 讲师以自己经验详细讲解14道题。（14道题没有绝对的对 错答案，重在以此而带动学员对销售的感性认识） ;2-3 销售三要素 本小节结束后，学员将能够： 掌握销售三要素的概念 具体步骤 提问：“销售中有那三个重要因素” 然后举例：买车 首先要有需求 然后是购买力 最后要对产品产生信心 将三要素写于海报之上，之后讲解每个要素的内容， 逐一写于海报上。 讲解对三个要素的把握： 需求——影响区 购买力——关心区 信心——控制区 ;III、顾问式销售流程 3-1 顾问式销售 本小节结束???，学员将能够： 对顾问式销售过程有一感性认识，了解顾问式销售流程 图。 对比顾问式销售与传统式销售的不同 顾问式销售开始、前面时间经力花费大，到后面成交逐 渐水到渠成，难度减小。 传统式销售，开始、前面时间经力花费小，到后面难 度加大，成功率低。 ;3-2 准备 本小节结束后，学员将能够： 解释做准备的重要性 明确销售前的准备内容 具体步骤 讲解准备的重要性：知己知彼；胜兵先胜而后求战。 准备内容：;3-3 接待 本小节结束后，学员将能够： 了解销售人员的礼仪 掌握接待环节中概念与技巧 具体步骤 舒适区概念的讲解 介绍舒适区的定义 日常生活中，做一些每天都做的事情，我们感到毫无压力， 这些事在我们的舒适区内。在舒适区外，人会有一种不确定、 未知的感觉。 人处于非舒适区的原因：第一：对接下来发生的事情有不确定 感；第二：有压力 举例：舒适区：放学后在家中躺在沙发上看电视 非舒适区：考场 诱导学员举例。 讲师写出一些顾客来展厅中处于非舒适区的原因：诸如担心不 被尊重、担心被销售人员缠上不放，对展厅环境陌生。。。。。 ;交流中的沟通方式：;接待时的礼仪 1、外表 五官 职业装 用具（名片夹，笔记用具，公文包，资料表） 2、职业礼仪 握手 问候语 饮料 站姿 坐姿 距离 视线 交换名片 自我介绍 对客户的称谓 表情和态度 在此处讲师结合工作经验详细讲解展厅礼仪。 第一印象：心理学重要概念之一，第一印象一旦建立，很难改 变，人们将带着成见看待你。 安全领域：生理安全领域以一个臂长为佳，心理安全领域包括 私人信息，敏感信息。 ; 概述 本小节结束后，学员将能够： 掌握概述的技巧，在接待过程中给顾客做一个概述 具体步骤 “顾客最大的疑虑之一就是他们不知道即将发生些什么事，因此 不在舒适区，看上去十分简单，但解决他们的最佳方法就是告 诉他们将会发生些什么事。这就是我们称作的概述。” 指出概述能消除顾客疑虑，带他们进入舒适区，并建立起对你 的信心。 给出一个概述的例子 “这样产品的价格是798元。但我不知道它是否能满足您的需要。 您能否给我几分钟时间跟我谈一下您的要求，然后我找出一样 最适合您的产品，再报一个你要求的产品的报价。您觉得怎么 样？ 请学员就请陌生同学吃饭为例，练习概述。;强调在概述中，销售员应该向顾客强调： 他可以在任何时