2011年3月镇江一泉村地块项目定位报告课件.ppt

增加客户在商业区域的驻留 商业街、小区入口广场 ： 设置小品、休憩空间，同住户的休闲相联系，吸引其停驻。 构成元素：建筑小品，雨蓬架、步行系统指示牌， 设一些免费享用的休息椅，等等。 招牌及橱窗展示：在首期展示时，将店面统一标识装饰，并进行简单装修，把未来的业态展示出来，把品味形象先行做出。 装修形式：各店面可采用自然的材质及暖色调，表达高品位。 商业街区的预热亮化，可以提升商业街整体形象，为销售提供亮点，是提价的基础。 通过统一标识渲染商业氛围 品牌 理念 服务 企业品牌、产品品牌 项目运作的核心主张 基本物业管理服务、增值的个性服务 软价值是无形的 价值的精神主张 是不能物化的 难以复制的 是可以自我定价的 国内大型高端住宅开发企业----中集天宇 早在2004年即有“健康住宅”的成功开发经验----江门·中天国际 五星级金钥匙专属服务 在销售期，物管进入售楼处进行销售配合可以使客户提前体验日后的服务水平。 高质量的物业服务可以成为本项目的重要卖点且可以在很大程度提高项目品质。 物管前期配合服务： 停车场管理； 大门形象岗； 售楼处茶水服务； 售楼处保洁服务； 关于物管的咨询； 样板区及样板房形象岗； 样板区及样板房保洁维护。 物业管理的营销配合 镇江首家国家认证“健康住宅”社区 或 镇江首家标准低碳住宅社区 溢价 金融术语。是指高于有价证券等的面值或高于平价的价格，只要超过了就叫做溢价(Premium)。 在考虑行业利润的基础上，项目价格超出行业平均价格的部分就叫做 溢价。 消费者剩余=愿意支付-实际支付 生产者剩余=实际收入-实际成本 利润=生产者剩余 利润=正常利润+超额利润 溢价即是超额利润 溢价点确立的过程 一般而言，硬价值是溢价的基础，软价值是溢价的关键 判别因子 开心因子 价值体系重构 放大优势 项目溢价 景观溢价 产品溢价 配套溢价 营销溢价 户型创新 科技智能 略* … 精装修 物业管理 文化教育 商业配套 会所配套 … 硬质景观比软质景观的景观造价要高许多，通过控制硬质广场面积来降低硬质景观成本，以情景花坛来替代水池的效果，组团绿化和宅前宅后绿化，多用小品等。 硬中带绿，避免大面积硬质铺装。 重绿化轻硬化，降低成本，增强品质，实现溢价。 台阶、喷泉、室外家具给人休闲放松的感觉，适合用于次入口 门楼、草坪、大树给人震撼大气的感觉，适合用于主入口 小区入口是客户的第一印象 重视视线之所及 客户的视觉落点是建筑的顶部和底部 星河湾的底部石材精雕细琢，屋顶富有变化，使用标志性符号 期房销售，重在树立起项目在客户心中的良好印象，示范区就是展示窗口 示范区制胜 证大·大拇指 假日风景·飘 鹭岛国际社区·飘 选取特色有价值的雕塑、建筑或艺术品，作为项目的精神符号（“镇宅之宝”），提升项目的关注度和客户认知 精神符号 决战红线之外 1.地理位置 2.周边配套及环境 3.小区环境及设施 4.房屋本身 客户更愿意为土地红线以外的配套、环境花更多的钱。 外部环境整体价值提升，成为项目的关键因素。 注重红线之外 联排独栋化 洋房别墅化 多层洋房化 叠加联排化 通过叠加与联排的拼接实现叠加联排化 联排 叠加 建筑排布 赠送对于大多数客户具有很强的吸引力，即使是顶级高端客户，也是有益因素。 同时，赠送也要注重实用性。 飘窗 设备阳台 入户花园 错层双层高露台 （半）地下室 底层花园 顶层花园 … 面积赠送的多种形式 例如： 面积赠送 柒 产 品 方 案 利润空间 销售速度 物业档次 别墅公寓 公寓别墅 别墅公寓 预设多种产品方案，综合考虑利润、速度和档次三者关系，提出可行方案 指标最大化 OR 价值最大化 本项目产品方向 联排、叠加、花园洋房、小高层（9F）范围内的多产品组合。 社会性需求 社会标志 品味体现社交娱乐 照顾老人孩子成长工作场所 独立空间生活保障 栖身居住 情感性需求 功能性需求 安全性需求 生理性需求 房屋价值层次 客户从哪里来 客户研究要解决的两大问题 客户来源 客户对产品的关注点有哪些 客户敏感点 游离客户群 重点客户群 核心客户群 客户群3 客户群2 客户群1 关注区域特征 把握土地属性 客户预判 客户来源 抓住核心客户 关注重点客户 吸引游离与偶得客户 职业 工作单位 政府机构 公安局、工商局、法院、检察院、地税局等 事业单位 学校、医院等 垄断性行业 银行、供电局、燃气公司、电信、移动等 第一主力客群 类别 状况 描述 经济收入 10万左右 个人收入10万元以上、家庭年收入15-18万（可能存在灰色收入）。 年龄 35-45岁 年龄在35-45岁之间，已婚，三口之家，购买目