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按照商品订量分级 A量款 B量款 C量款 D量款 * 按照商品风格分级 时尚款 基本款 延续款 概念款 * 按照商品生命周期分级 长周期款（X周-Y周） 中周期款（X周-Y周） 短周期款（X周-Y周） * 你的销售策略选择 提高折扣 调整库存商品结构重心 提高售罄率 降低存销比 * 在还有时间解决问题时发现问题：贯穿零售管理的主线 事先编制好计划，你才能有条不紊的开展工作！ 谢谢 赵栋梁 * 授课顾问 赵栋梁 企业零售经营管理沙盘培训 专业知识让加盟商科学有效订货 第*页 如果你觉得跟随你的人原本应该更优秀，那么就到了你应该提高自己能力的时候了。 ---【美】约翰·麦克斯韦尔 《领导力的21个法则》 零售商赢利需要考虑的5个问题 * 订货宽度 每款深度 品类比例 系列比例 风格比例 售罄率-好不好 生命周期-销售周期 订货 结构 选款 过滤 销售 管理 店铺的盈亏平衡点 平均销售折扣 销售预测 订销比 开店 选址 订货 总量 买手要解决的三大问题 成功买手的四大基本功 第一部分：季度营销目标的制订 第二部分：商品采购计划的制订 ----------------------------------------- 第三部分：订单会期间订单梳理 第四部分：订单商品的上市规划 加盟商订货技能四大模块 介绍一下测试案例 采购管理水平17项测试 得分 24节气气候变化趋势 47 本年当季品类销售规划 68 店铺货品的宽度和深度 70 订销比指标计算采购金额 76 款式采购量规划 78 历史销售数据分析 94 品类OTB采购金额规划 64 确定款式分配比例 74 商品尺码分布规划 78 商品的搭配组合策略 49 商品价格体系规划 54 商品色彩系列规划 62 商品上市计划 70 上年同季库存销售规划 80 销售目标的测算方法 78 销售指数法分解销售目标 56 中心商品内容描述 38 总计 1135 按照满分100分制， 得60分以下的为不合格技术项目（标示为黄色），61-80分为合格项目， 81-100为优秀项目, 本结果显示企业需要进行相应的专业技术更新点。 订货技术工作流程图 订单重心梳理 订单修正/结构/ A款 订单评审 填订单/下量/尺码 产品预览会/开发思路宣讲 订货总量与结构分析 调整订货结构/宽度 选款/模特秀与试穿 订货总量/结构/宽度/款式分析 确认产品线OTB指标 订单上市规划 期货营销目标确定 季度营销计划目标的制订 2 1．渠道计划（通过何种渠道）。 2．成本费用计划（用多少钱）。 3．各销售单位组织（谁来销售）。 4．销售总额计划（月销售比重如何）。 5．促销计划（如何销售）。 6. 商品计划（用什么产品）。 销售总额计划是最主要的，营销计划的内容大致可涵盖其中 营销计划应包含下述6项内容。 渠道拓展计划 店铺平效提升 店铺人效提升 平均折扣提升 平均单价提升 库存促销计划 店铺存销比指标 对比公司的业绩指标要求，针对增长率异议部分进行营销调整 季度营销计划目标制订的七要素 订货总额计算 举例： 某品牌专卖店11秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测12年秋季能销售增长25%，达到100万。 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计12秋季的正特价销售比例基本一致，折扣水平也不调整。 则12秋季需要订货多少？ （8.5折以上为正价销售，以下为特价销售） 第一步骤：平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88% 第二步骤：订销比=1/88%=1.14 第三步骤：库销比系数=1.20 第四步骤：订货额=100*1.14*1.20=136.8万 11秋季销售总额 11秋季销售结构/库存结构对销售的影响 11秋季是否有大型折扣或其他活动 未来是否整改形象 营运能力的提高 市场的自然增长率 竞争对手的情况对比 近半年的店铺销售增长走势 已开