河北金融学院食堂商务谈判策划.docVIP

PAGE PAGE 1 班级：09信管本 学号： 姓名：焦静达 一 、谈判主题 学生主体和食堂双方本着互利、平等、友好的原则，解决食堂菜价涨幅过快、菜价过高的问题，建立菜价调整机制，维护食堂和学生的和谐关系。 二、 准备阶段 （一）谈判时间：2010年12月16日15时 （二）谈判地点：河北金融学院模拟法庭 （三）谈判团队人员组成 主谈：xxx，学生会会长； 决策人：XXX，学生代表； 行政顾问：xxx，后勤处相关负责人； 法律顾问：xxx，负责法律问题(法律系老师)； 三、双方利益及优劣势分析 （一）我方核心利益： 1、要求对方解释菜价上涨和上涨幅度过快的原因 2、要求对方制定合理的菜品价格 3、要求对方公示市场菜品进价和渠道，并合理标注每种菜品的售价 4、要求对方建立菜价调整机制；并保证当菜价回落的幅度达到10%时，进行食堂价格回调，并且回调的幅度不低于8% 5、维护双方长期和谐共处的关系 （二）对方利益： 1、解释菜价上涨的原因； 2、解决学生对菜价涨价的争议； 3、趁机向学校反映要求减少租金等费用来换取降低菜价上升的幅度 4、建立菜价调整机制 5、维护双方长期和谐共处的关系 （三）我方优势： 1.我方是学校食堂的最主要客户群，如果我方学生不去食堂就餐将会对食堂造成极大的经济损失。 2.学校是开放式管理所以学生可自由出入，且在学校南门有不少摊位，为学生提供饭菜。 3.虽然菜价上涨，食堂的利润有所减少但食堂仍处于盈利方面。一旦谈判彻底失败，食堂将面临完全撤出我校的局面。 （四）我方劣势： 1、我院地处北二环附近，周围开发的不完善，可供大批学生就餐的地方甚少。 2、由于学生这个群体很大，不能下达书面的材料来鼓励学生抵制食堂，只能靠学生的行为以及社团的宣传，所以这使得我方难以控制部分学生的行为。 3、我方谈判经验缺乏，社会经验少。 （五）对方优势： 1、食堂的管理和进货渠道均在食堂手中，并且对相关的法律相对熟悉 2、各种菜品价格与外面相比比较便宜，让学生就餐没有太大压力。 3、菜品种类和主食种类丰富，且学校周围没有可供大批学生同时就餐的地方，在早晨和中午这个高峰饭点的时候能大量满足学生的需求。 四、谈判风格 坦诚式谈判 五、谈判目标 1、 战略目标：解决食堂菜价涨幅过快、菜价过高的问题，建立菜价调整机制，维护食堂和学生的和谐关系 原因分析：让对方尽快合理的制定菜品价格，尽快建立菜价调整机制，解决学生和食堂之间的矛盾，努力建立和谐校园 2、底线目标：建立了菜价调整机制，必要时在菜价幅度上有些让步。努力通过学校利用减免租金的方式稳定菜价，并适当承认菜价适度上涨。维护食堂和学生的和谐关系 原因分析：学校和食堂之间有合同，并且建立菜价调整机制才是解决学生和食堂的争议 六、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略（感将法）：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 友好气氛的营造：简短的谈论一些不敏感的话题 苦肉计：向食堂哭诉菜价上涨后学生的困难和不满 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因菜价涨动对学生的影响从而导致对对方直接经济利益的影响，宣布学校对食堂承包商的管理权限，从而遏制对方再次涨价的想法，并进一步促使对方降低食堂菜价。 a、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 b、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对菜价涨动事件进行剖析对其进行反驳 2、中期阶段： a、吹毛求疵策略：针对对方的食堂卫生来谈，提出食堂管理的不完善，以及食堂员工的服务态度问题，还有食堂饭菜质量等与谈判内容相关的问题进行批评。 b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期的主要菜品的菜价，先易后难，步步为营地争取利益 c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以在一些方面做出让步来换取我方的更大利益。 d、突出优势: 以对“学生关于菜价涨动问题的调查问卷”和物价局的价格作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 e、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： a、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 b、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈