中国区域市场大核心攻略.docVIP

大量管理资料下载 PAGE PAGE 2 中国区域市场八大核心攻略 程 烈　麦肯特高级营销顾问 一、核心攻略 　　中国各地区在分销、消费习惯、购买习惯、地理条件、政府行为、经济发展等方面的差异造成了很难用同一个具体的方案在不同的区域执行一个全国性品牌的商务方案（包括营销及销售方案）。同时更多的中国企业还不具备建立全国性品牌的能力与条件，拥有区域性质的商标或者品牌是绝大多数中国企业的经营现状。所以，如何在一个区域的范围内取得市场战的胜利成为几乎所有企业思考的重大问题。本文探讨的就是如何决胜区域的攻略。 　　这里的区域仅指某个省或几个省的组合。区域市场攻略如果细分的话至少不下二十种，本文主要探讨其中的八种。 　　攻略一：分销商攻略 　　这是一个关于渠道的攻略。即以经销商为主体配置商业资源，从而取得区域市场的主导权市场竞争方式。这里的经销商泛指买断企业产品所有权、并有一定业绩承诺的销售商。这是中国企业采用最多的方法。 　　这个方法的好处是减少企业直接管理市场的麻烦，有利企业的资金周转，能较快进入一个新的市场。 　　坏处在于企业对两个市场的反应都较慢（销售商市场、消费者市场），后期管理成本较大、品牌行为容易失控。例如：经销商为了完成各自的业绩指标而导致的“串货”；销售商对企业无休止的促销要求；销售商垄断市场经营权等等。这些情况导致企业在入市之后的漫长过程中还要支付大量的