商品管理1概论.ppt

缺货防止业务 事后及时补救措施： 查明原因 分清责任 及时上报 及时补救 促 销 提高营业额及毛利额 提高来客数及客单价 控制每周毛利（生鲜） 提高公司形象（低价形象） 清理店内库存，加速资金周转运行 目标： 目的： 不同时期促销的目的不同 时间 目的 淡季 维持消费需求、保持商品销量、巩固品牌形象和市场影响力 旺季前 强化性地宣传品牌形象、开展知识营销和创新营销营造消费氛围、设置户外广告、宣传商品性能、个性 旺季 大量销售商品、强化市场占有率、提高商品获利率 旺季后 倾销存货、减少库存负担、加强服务、强化顾客满意率、开展俱乐部活动、密切顾客关系、巩固品牌忠诚度 节假日 营造节日气氛、提高客流量、开展文化营销和游戏营销活动刺激顾客的节日性消费心理、增加商品销售 防止促销失败的四因素： 防止促销成为恶性竞争 制定科学的促销制度 注意特定的社会环境 注意成本核算 成功促销应注意： 确定目标 促销对象 促销时间 促销内容 促销主题 行程安排 促销预估 促销的三大要素：单品、时间、方式 单品： 畅销商品 有心培养的商品 季节性商品 自有品牌商品 时间： 周末 年、节日 店庆 新品上市初期 方式： 限时抢购 每日特价 D.M促销 全国统一促销 周期性促销 厂商周 促销成功的必要条件：做好对促销活动的宣传工作。 促销应注意事项： 人员方面： 告之员工促销起讫时间，促销商品及方式 安排员工工作的任务及要点 商品： 促销应注意事项： 确保商品充足，优质，严防缺货 商品陈列有一定的引导作用 注意营业中对促销区商品品质的维护 促销应注意事项： 广告宣传 特价牌，价格标签及价格牌醒目，正确 促销宣传单发放完毕 确定店内叫卖对顾客的吸引力 气氛营造 营造卖场气氛，刺激顾客购买欲 促销应注意事项： 确定电脑中商品价格及时间正确 确保促销区的环境卫生 注意试吃，试穿，试用等对商品销售的影响 其它方面： 促销跟踪 （促销效果较差） 依促销前、中、后三个阶段销售量分析 销售量 （促销效果好） 促销前 促销中 促销后 促销前 促销中 促销后 销售量 促销前 促销中 促销后 销售量 （无促销效果） （图一） （图二） （图三） 图一： 它表示促销活动后消费者还被吸引前来购买，增加销售量，取得预期效果。促销活动对促销后有积极影响，促销十分成功 图二： 它表示促销活动对超市无任何帮助，而且还浪费了促销费用，得不偿失。 图三： 它表示促销活动虽然在进行过程中提升了一定销售量，但由于促销活动中或管理混乱、或设计不当等造成促销后销售额不升反降，促销活动适得其反。 促销结果分析： 促销活动分析 评估 部门 档期 排版 商品种类 价格 商品 进价 售价 公司 竞争者 缺货 业绩 毛利 其他 店 名： 促销期间： 促销主题： 为什么要做促销跟踪 ？？？ 达成目标 促销跟踪 知道结果好坏 正确的单品、陈列、 时间及方式促销 好的业绩 促销不跟踪 不知道结果好坏 不恰当的单品、陈列、时间及方式促销 业绩不佳 达不成目标 促销的效益评估 促销前（三周）平均每周商品销售的效益（A） A=平均销售收入—平均销售成本（每周） 促销期（一周）商品销售的效益（B） B=促销期销售收入—促销期销售成本（一周） 促销后（一周）商品销售效益（C） C=促销后销售收入—促销后销售成本（一周） 促销前、后（一周）商品销售效益差（C-A） 促销费用（超市承担）（D） 促销效益（M）评估公式： M= B-A+（C-A）-D 当M=B-A+（C-A）-D0 效益佳 当M=B-A+（C-A）-D=0 效益一般 当M=B-A+（C-A）-D0 效益差 效益评估公式： 例：某超市进行一周可口可乐促销活动，促销期此商品的进价由1.5元/听降到1.45元/听，售价由2.5元/听降到2元/听 促销前平均每周销售量为1000听 A=1000×（2.5-1.5）=1000元 促销期（一周）销售量为2300听 B=2300×（2-1.45）=1265元 促销后（一周）销售量为900听 C=900×（2.5-1.5）=900元 促销费用为300元（超市承担） M=B-A+（C-A）-D M=1265-1000+（900-1000）-300 M=-1350 效益差(促销失败) 效益评估公式： 当促