三四线城市-招商中可能遇到的问题.docVIP

随着三四线城市经济的快速发展，三四线城市逐渐成为市场关注的焦点，但由于市场环境的巨大差异，往往使一、二线城市屡试不爽的招商绝技在三四线城市折戟沉沙。本文根据三四线城市商业地产的客观情况，针对三四线城市购物中心招商难点进行详细分析并提供针对性的破解对策，有助于为三四线城市购物中心的招商提供实操指导与借鉴。 三四项城市购物中心招商八大难点； 1、消费客群排他性较强 一般而言，三、四线城市市级商业中心一般只有一个，因为传统而深为当地消费客群所认知接受，排他性较强，在非传统市民接受的商业区开发项目，面临一定的投资风险。 2、商业发展水平低 当地商业发展处在较低水平，大型商业机构（如知名百货、超市）相对较少，对商业地产的招商存在一定限制。 3、品牌认知度较低 消费客群对于品牌认知度较低，货真价实的国际顶级品牌市场反应一般，对国内一二线品牌认知度反而较一二线城市高。 4、垄断和不正当竞争 当地强势零售商优先占据商业要塞，开发中高低等不同类型的商业物业，构筑立体的竞争壁垒，一定程度的垄断和不正当竞争给外来竞争者的开发增加许多潜在风险。 5、商业形态发展良莠不齐 地区商业形态发展良莠不齐，与购物中心开发的盲目上马相比，商业模式较为简单，以百货、超市、大卖场、商业街、批发市场等为主要形式，大多专业市场相对成熟，业态传统，分布集中，传统商业中心的垄断地位较难打破。 6、商铺销售模式盛行 产权式商铺营销模式盛行后，遗留了大量问题，造成投资客群的投资热情减退，从而直接导致商业地产开发的后续困难：缺乏开发商业的可行性、规模无法控制、找不到目标消费群和商业概念、招商困难、销售难、更无法开业。 7、商业体量严重过剩 商业供应量突然增大，人均商业面积甚至远超国内一线发达城市；处处可以见到商铺，而且很多还是围合式的商铺，商业体量严重过剩。由于经济增长和消费能力有限，商业发展难以承受超量商业物业供应和超大体量商业体的生存。 8、娱乐业态发展滞后 在很多的三四线城市，居住人群反而更注重吃、喝、玩、穿着，所以一些适合大众消费的饮食、娱乐、零售业发展不错。但娱乐业态发展相对于餐饮和购物明显滞后，档次较低，一般以洗浴和K房为主，其他主力品牌商家不会轻易进入三四线城市。 三四项城市购物中心招商难点破解； 1、定位不宜过高 虽然三、四线城市经济有很大发展，但和一二线城市居民无论是经济实力还是欣赏水平、时尚化程度都有一定差距。购物中心定位过高，就会脱离实际消费群体，招商也不容易成功，即便招来了高端大牌商户，也会因为缺乏消费而留不住。即使是定位于区域性的大型购物中心，也必须先吸引到本市、本县的基本客流。 2、规模不宜过大 现在的购物中心层出不穷，都想以大取胜，以大吃小。没有考虑当地市场的承载力。县城里10000-15000平方米的的单体购物中心生意是比较好的，考虑到未来发展，最好不要超过20000平米。地级市20000-30000平方米的单体购物中心比较合适，再大就会没有人气，消费力和消费习惯也支撑不住。 3、招商方式要非常灵活 要转变经营思路，充分考虑到社区型购物中心兼具地产、商业、金融、社区多种属性，要把社区型购物中心的服务管理从地产属性上升到社会属性的高度，满足社交场所和其他功能配套。可通过资本运作的方式，提升其资本增值和附加值，以持续化、长期化的经营来保障社区型购物中心的投资发展。 谨慎引入大牌主力店 很多大城市的主力百货不一定愿意来小城市，即使招来了，条件开得很高，有的不但不给租金，还要装修补贴。而且这样的大商户在一二线城市做习惯后，他们的顾客群体、经营理念、推广手法和三四线城市的实践是不一样的。真正经营效果实际上是一个未知数。 小商户是租金主力 三四线城市商业体内，小商户才是支付租金的主力。所以在招商的时候，应当以本土招商为主，外埠招商为辅。小商户招商比大商户更加重要。在做商业规划布局的时候，确定黄金商铺的分割比例，给小商户保证较多的黄金商铺，并且不一定按照大城市按部就班，从大到小招商的做法，完全可以大小商户同时招，甚至先招小商户。 4、对于主力店要有新的认识 现在普遍对于主力店的认识就是主力百货、主力超市、影院。如果能轻松招到主力百货、主力超市，而且还有相当的租金收入，当然是好事情。但是，实际上很多购物中心对于院线、百货这些主力店实行的是免租金的形式，有的还要补贴装修费用。因此，可以将目光多集中在所谓的次主力店身上，特别是那些非常适合三、四线城市的品牌，比如： 男装 花花公子、皮尔卡丹、七匹狼 女装 太和、红人、太平鸟 休闲装 堡狮龙、佐丹奴、真维斯 餐饮 德克士、真功夫等 5、敢于尝试自营商业，加大自营面积 通过聘请专业的团队或者自己组建团队，百货完全可以自营。因为百货大多数属于租赁、联营性质，对于开发商资金和商品能力的要求不是特别高，但对于经营意识