吉利沃尔沃商谈策划.docVIP

PAGE \* MERGEFORMAT PAGE \* MERGEFORMAT 16 课程论文 论文题目 吉利收购沃尔沃商业谈判策划书 课程名称 国际商务谈判 学生姓名 林巧玲 所在专业 国际经济与贸易 所在班级 国贸1103班 学 号 5 联系方式 （65） 指导教师 吕湘戎 目录 CONTENTS 1.谈判双方公司背景3 2.谈判主题4 3.谈判人员、时间与地点4 4.谈判双方背景分析6 4.1对方（沃尔沃汽车公司）优劣势分析6 4.2我方（浙江吉利控股集团有限公司）优劣势分析7 5.吉利收购沃尔沃的SWOT分析………9 6.谈判方案策划12 6.1谈判目标及底线12 6.2谈判准备资料12 7.实际谈判13 7.1谈判策略13 7.2可能遇到的问题16 一、谈判双方背景 1、沃尔沃汽车公司 沃尔沃汽车以质量和性能优异在北欧享有很高的声誉，特别是安全系统方面，沃尔沃汽车公司更有其独到之处，美国公路损失资料研究所曾评比过十种最安全的汽车，沃尔沃荣登榜首，沃尔沃汽车公司历史悠久，到1937年，汽车年产量已达1万辆，随后，公司向经营多元化发展，业务逐渐向生产资料和生活资料、能源产品等多领域发展，一跃成为北欧最大的公司。 1999年，美国福特汽车用64．5亿美元收购了沃尔沃，沃尔沃轿车在被福特收购后销售额在过去数年来一直下滑，自2005年至2009年更是连续5年亏损，每年的亏损额均在10亿美元以上，2008年金融危机对沃尔沃打击沉重，使沃尔沃亏损加剧。 浙江吉利控股集团有限公司 浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业，1997年进入汽车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资产总值超过140亿元，连续六年进入中国汽车企业500强，连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”，是“中国汽车50年发展速度最快、成长最好”的企业。为中国汽车工业做出三大贡献： 1、吉利作为投身自主创新的先行者之一，在自主创新方面取得了相当大的成功，为我国汽车领域树立起一面自主创新的旗帜。 2、吉利汽车以出色的性价比，使很多中国百姓实现了汽车梦。 3、吉利以迅猛的发展势态，推动中国汽车行业朝外资品牌、合资品牌和自主品牌三足鼎立的局面发展。 二、谈判主题 浙江吉利控股有限公司对沃尔沃汽车公司进行股权收购，就股价及股权、商标专利和技术的转让程度及价格、收购后沃尔沃员工结构比例调整问题的磋商。 谈判团队人员、时间与地点 1、我方谈判成员 总经理：林巧玲——浙江吉利控股有限公司全权代表，对双方公司比较了解 财务总监：XXX——熟悉浙江吉利控股有限公司的财务状况 营销总监：XXX——负责浙江吉利控股有限公司的发展战略 法律顾问：XXX——专业法律人士，熟知各种国内国际法 2、对方谈判成员 总经理：XXX——浙江吉利控股有限公司全权代表，对双方公司比较了解 财务总监：XXX——熟悉浙江吉利控股有限公司的财务状况 营销总监：XXX——负责浙江吉利控股有限公司的发展战略 法律顾问：XXX——专业法律人士，熟知各种国内国际法 双方谈判时间 二零一三年五月三十号 双方谈判地点： 吉利公司会议室 四、谈判双方背景分析 对方情况（沃尔沃汽车公司） 优势 北欧最大的汽车企业，也是瑞典最大的工业企业集团，世界20大汽车公司之一。创立于1924年，有有将近100年的历史。 中国目前已成为沃尔沃汽车全球增速最快的市场，并首次单月销量超越美国成为沃尔沃全球第一市场。 质量优异。VOLVO是以安全、环保和品质为核心的。沃尔沃汽车一直以坚固耐用著称，这不仅仅体现在产品的制造和外观设计上，还体现在沃尔沃汽车对于科技的追求。如今的沃尔沃汽车在“以人为尊”品牌战略下，将技术与设计完美融入到了新产品的研发中。全新沃尔沃车型不仅兼备了先前车型的外观优势，更丰富了自身的科技内涵。 公司收支落差越来越小，基本实现收支平衡。 最洁净的轿车:极低的尾气排放量。 自身品牌所形成的固有的群体印象。 就中国国内市场而言，整体品牌安全性能方面，还没有那一家公司安全诉求能高的过沃尔沃的。 劣势： 营销手段不符合中国的国情。 设计不够年轻化，较古板，不够现代化。 SUV市场现在正在蓬勃发展，安全性能方面会对这一诉求，构成威胁。 沃尔沃更多做的是轿车，但轿车市场消费者更多的是要求 舒适、高档，所以沃尔沃压力加大。 2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重。2008年巨亏15亿美元，其销量相比07年降幅达20%以上。 我方情况（浙江吉利控股集团有限公司） 优势： 作为自主品牌车型，在中低端汽车市场己经具备了足够的实力与合资品牌抗衡，在执制造工艺，技术水平，以及外观、内饰