照明灯饰市场运作建议.docVIP

市场运作建议书 第 PAGE 3 页 共 NUMPAGES 8 页 市场运作建议书（初稿） 目标 品牌 打造中山地区性价比（品质，售中，维护）最优品牌口碑，推广LED照明应用的节能新概念 业绩 完成 1000 万元销售目标 市场 实施以点代面营销模式，代理商发展好一个，维护好一个（授权工程代理优先权），继而以点带面巩固一片区域市场 组建以设计装饰公司，设计院资源及在建工程项目（娱乐夜场、市政亮化）为主的工程信息渠道，提升工程销售业绩 团队 团队精神：快乐营销，营销快乐，共创多赢 整合团队资源，各取所长，提升销售团队的综合素质(技术、产品、营销、公关等能力)，打造具有核心竟争力的营销团队 架构篇 一、管理架构 根据国内业务的发展规划，公司划分为：市场部（售后部），生产部，技术部（开发部），采购部，财务部等五大部门。 二、部门职能 1.市场部职责：市场部有两大类职能，一是定义并定位一个产品，二是将产品推向市场。1．实现企业销售目标。 2．制订和实施销售计划。 3．销售管理；销售政策的制订与施行，销售人员管理。 4．市场调研与市场预测。 5．市场策划，营销推广方案的制定与执行。 6．销售工作的监察与评估。 2.生产部职责： 1. 结合公司落货目标和生产实际，为生产经理或决策层提供生产规划方面的建议、方案 2. 对车间的环境进行管理，对生产环节进行计划、组织、控制 3. 负责下属职员的培训、考核、指导 4. 代表本组别处理协调好与决策层或其它部门的关系 5. 计算核定公司生产能力，确定生产任务，妥善安排合同的生产进度计划，从时间上保证生产指标的实现并需保证公司的生产秩序和工作秩序的稳定。 3.工程技术部（开发部）： 1.设计、开发新品 2.指导并协助产品生产、负责产品安装调试、售后维护工作 3.协助业务〈销售〉部门接洽业务 4.处理所有涉及专业技术的事项。 4.采购部职能： 1.筛选合作的供应商。 2.与供应商采购最有利的供货条件（包括：质量、包装、价格、订货办法、订货数量、交货期限及送货地点等）。 3.采购最有性价比竞争力，同时又有合理利润的原材料。 4.收集市场上新产品，新材料信息，为开发部提供设计、开发新品建议和新产品方向。 产品篇 一、产品思路 产品整合：对现有产品线进行全面组合与调整，保持常规产品的销售量，延申大功率系列新品开发，提高产品市场占有率。 性价比原则：同等档次产品前提下性能更高，价格相同或略低，产品性能与外观略超同行水平。 产品功能性：要求产品多效果（控制系统），多功能（红外感应，光电智能控制），新外观，新用途。 二、产品分类 共分为三大系列（LED应用类） A、小功率常规类： 护栏管系列 像素管系列 点光源，幕墙灯系列 B、大功率户外类： 投光灯系列 水底灯，埋地灯系列＊ LED路灯系列＊ C、户内光源类： LED射灯 天花射灯系列 LED日光灯，铝材壁灯系列＊ 三、主产品、主渠道选择 分析选择适合当地经销情况的主要产品进行定位推广，同时找出所针对的主要推广渠道，引导经销商进行专项推广。 产品 类型 终端定位 推广渠道 备注 管类 工程主流产品 中高档工程、市政工程 设计院、工程用户 重点 投光灯 工程产品 广告招牌，隧道照明，广场，停车场 广告公司，工程用户 重点 显示屏 广告工程 工程建设项目、大型商业场所 设计院，工程用户 水底灯，埋地灯 景观工程产品 景观工程、小区建设、园林管理机构 园林景观公司、高档小区物业公司 辅助 天花射灯，铝材壁灯 装饰照明产品 广告、装饰公司，星级酒店，夜场 设计院、装饰公司、广告公司 试推 LED日光灯 照明新产品 地下通道，写字楼，酒店照明 装饰公司，工程用户，市政 试推 LED路灯 工程新产品 新建高档小区、园林、风光带、市政 路灯管理所、设计院 试推 四、产品定价 根据同档次产品性价比最优前提这一标准为定价原则 产品成本： 成本的含义为：材料成本+人工成本 管理费用： %。其中包括： 销售费用： %（广告费用，工程公关费，差旅费） 税率 %（定额税） 管理费用： %（办公费，员工工资） 定价原则：｛产品系数为=1/1-(管理费用比例+利润比例｝ 利润产品，保证纯利润的20%进行销售，即乘以 以上系数进行销售 {护栏管，像素管，点光源，幕墙灯} 高利润产品，保证纯利润的40%以上进行销售，即乘以 以上系数进行销售 OEM产品：不进行管理和销售成本的分摊，保证毛利润10%~15%的情况下，进行定价，即成本乘