chap7商务谈判成交技巧.pptVIP

授课人：姜文仙 时 间：2013年11月19日 国际商务谈判的成交技巧 一、商务谈判中成交的阶段特征 二、成交意愿的表达方法 未来激励法 利用互惠互利的原则 利用双方对让步看法上的差异促成签约 提供非实质性的让步 利用文化因素促成成交 二、表达成交意图的常用方法 1、向对方发出信号 用最少的语言阐明自己的立场，表达一定的承诺 向对方说明，现在结束是最有利的，并陈述理由 姿势、神采的变化 2、最后一次报价 3、最后的总结 二 、成交信号的探测 倾听语言的信号 谈判者的非语言信号 三、接收成交信号 几种可靠的成交信号 1、对方表示谈判可以结束了 2、对方的形体表明该结束了 3、对方表示了自己的成交意愿 4、经过讨价还价，双方的价格差距已经很小 三、接收成交信号 把握成交信号 从客户的语言信息中识别 从客户的行为信息中识别 从客户的（微）表情中识别 四、成交促成策略 区分三种情势：均衡、优势、劣势 达成交易的条件 1、使对方完全了解企业的产品及价值 2、使对方信赖自己和自己所在的企业 3、对方有成交的欲望 4、把握好时机 5、不要过早放弃成交的努力 6、掌握促成交易的各种因素 注意： 谈判的焦点是利益而不是立场 寻找对立立场背后的利益 造足优势 运用专业知识 善于造势 参与说