销售技巧之非销-课件.ppt

非销的目的 非销的话题及分类 非销的话题及分类 非销的切入点 Ⅰ.主动关注顾客需求 非销的沟通方式 非销的沟通方式 你穿得真漂亮 你穿撞色条纹的T恤，运动感十足，真漂亮 这牛仔裤版型真好，让你的腿看上去又细又长 你的腿型又细又长，这样版型的牛仔裤就适合你穿，真漂亮 还记得相关话题有那些吗？ 闻香识女人 回顾一下 当顾客不是一个人来店怎么办？ 结伴来店的顾客 家长子女型的顾客 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦 “你待你女儿真好，她一定会乐坏了” “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福” 父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” “大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格……” 朋友型的顾客 陪伴的言语很重要，适当询问她的看法 “我觉得这件女人味十足的款式很适合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉得呢？” 情侣恋人型的顾客 男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点，可以尽量向另一半夸赞，让双方都愉悦 “你男朋友真帅气，有点像某个明星” “你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的女朋友” 可以暗示他们的感情好，借此让两个人都认可你的服务和推荐的货品 “我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称，你觉得呢？” “你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿这件衣服那么合适……” 非销小贴士 加油做一个沟通达人！ 家长子女 家长为子女或子女为父母购买服装，或者家长带着子女来店选购服装 朋友同学 朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有女女结伴，也可能有男女结伴 情侣恋人 处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚的夫妻 1. 发自内心的真诚 2. 敏锐的洞察力来找到切入话题 3.保持积极敞开的沟通姿态 4. 尽量让顾客来说 5. 结伴而来的顾客一定要顾及陪伴的感受 E N D 帅气干练中性风格的女性， 夸赞入手的点： 1，她们希望给人独立有见地的感觉，可以直接夸赞她们这一点，夸到点上，她们很乐于接受： “我觉得您的造型特别帅气，你一定是个很有主见的人，关于着装你一定很有你自己的想法，可以和我分享一下吗” 2，中性着装带有些职业男装特质在里面，一般这样的女性会希望在工作上有突出表现，也可以针对这一点展开非销： “你的风格有点职业，在附近上班吗？一看就知道您是个有工作效率的人，像您这样有成就的女士真让人佩服” 案例： “你看衣服特别快，是不是工作也这样雷厉风行呀？” “现在是上班时间，怎么有空来逛街呀？” “你的气质很特别，特帅气又有女人味” “你那么率性的人一定很有主见，你先看下我们的新款，待会我给你推荐推荐，有需要可以叫我” 甜美可爱风格的年轻女性： 1，这类女性希望给人年轻，柔美的感觉，可以从这一点来夸赞： “你看上去像学生，是不是在上学呀” 2，精致可爱的饰品也是她们着装的特色，也是希望被人关注的 “你这个小挂件太精致了，太可爱了，你的气质戴这样的挂件真漂亮” 案例: “是不是学校放假呀，真羡慕你，这款新衣服很可爱，有学院风格，……” “你笑起来真甜，讨人喜欢，你人缘一定很好” “看到你这身娃娃装就有种喝英伦下午茶的感觉，太漂亮了“ ”你的卡通包配你衣服上的图案真漂亮“ ”你今天搭配的风格太可爱了，像洋娃娃一样“ “您看起来太年轻了，给我感觉就像个小妹妹” 淑女优雅的成熟女性 1，她们希望自己保有女性柔美的特质，但又希望自己有独到的见解， 我们的话题要切中要点，话题不能太过随意轻描淡写，否则她们就不会对我们的言语有任何反应 “你的眼光很特别，你的配饰很适合你优雅温婉的气质” 2，更专业的姿态会让她们对你的产品和服务有信心 “我们有些服装采用了最新型的面料，质感和一般的面料很不一样，你一定有兴趣想解一下” 案例： “你穿的这一身特别优雅，有点像某个明星，真漂亮” “这个披肩女人味十足，很称你的气质” “这身典雅的衣服，约会，看电影看歌剧都很合适，试试吧” “这是我们新款的系列，带有高贵的配饰和精致的细节，你一定会喜欢的” 高贵奢华的成熟女性 1，她们对品质的追求和重视超过了对其它一切的关注 “你的衣服一定不是普通地方买的吧，你对服装真的很有欣赏品位” 2，物质的满足给了她们一种高傲的气质，适当地表示欣赏和羡慕能使她们变得愉悦 “你的包一定很贵吧，我也一直想能有一只” 案例： “这一身衣服很大气，又不失典雅，你羡慕你这样的气质” “其实我们品牌也有面料上乘做工精细的系列，我觉得你值得一试” “你的饰品真精致，一定也是很贵的吧” “这件款式有点隆重，适合你的风格，聚会活动，或者出席重要场合都可以” “真有大牌的味道，这件奢华的款式就得你穿” 时尚