售后4S店续保研讨.doc

售后4S店续保研讨 近年来随着各大保险公司电话车险等新模式的兴起，对4S店传统车险业务形成强大的冲击！现就售后4S店续保等若干问题讨论分析: A.部分4S店车行目前续保现状： 1、部分4S店总经理不太重视续保； 2、不知如何有效的进行续保（铺天盖地的电销与广告报发，保险承保条件不定期变化）； 3、店内续保没有分工合作“全员皆兵”； 4、没有设立专职续保专员(划分给客服部协管)且相关考核偏软；（A.由于外部竞争激烈，因此，无论4S店的忠诚客户多不多，在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪；而只有安排专人续保才能做到这一点；B.由于内部飞单容易，因此，只有安排专人续保才能有效统筹4S店的续保资源，避免续保客户资源的“内部流失”。） 5、续保业绩停滞不前，续保率低（车龄增大客户对车辆的维护条件降低便利维修店加大力度竞争；找朋友买企事业单位团体购买） 6、区域内各4S店车行拼手续费和保费的恶性竞争,业务品质得不到提升 B. 我们为什么要重视并支持续保工作： 4S店效益从何来？ 利 润新 车 利 润 新 车 保 养 维 修 保 险 精 品 客户资源 对4S店来说什么最重要? 对4S店来说利润来源于客户，所以客户资源才是对我们最重要的，我们应当经营和管理好我们的基盘客户，使有效客户尽可能多，才是利润的保障。 4S店车行该如何经营和管理好客户？ 我们把保险放在中间的位置，是因为保险在4S店车行经营管理好客户的过程中起着关键的承上启下的作用。4S店车行可以通过新车和精品获得这台车的直接收益，但没有保险的话，客户就象一根没有线的风筝，或者象一个没有家的孤儿，出险或保养回到4S店车行的随意性很大，但客户的保险在4S店车行购买的话，因为代理赔等客观原因，客户的回厂率将大大提高，忠诚度也随之提升。 如果不做续保等于放弃宝贵的客户资源！ 例： 重视保险是这样的： 年度 新车投保保费投保率90% 续保保费续保率80% 合计保费 保险公司赔付维修款（根据车损赔付比例40%来计算）及手续费 10年 1243万 0万 1118万 447+134＝581 11年 1500万 894万 2244万 897+269＝1166 12年 1500万 1795万 3145万 1258+377＝1635 不重视保险是这样的： 年度 新车投保保费投保率60% 续保保费续保率30% 合计保费 保险公司赔付维修款（根据车损赔付比例40%来计算）及手续费 10年 1243万 0 745万 298+89=387 11年 1500万 223万 1123万 449+135＝584 12年 1500万 337万 1237万 495+148=643 4S店车行经营保险可实现哪些收益： 直接收益：新保、续保代理费 （代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利）； 间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修，增加与保险公司合作的谈判筹码，赢得更好的理赔政策（事故车维修利润：店内投保可保障返店维修量及较优的定损价格根据车损赔付比例40%来计算，每5000元保单，会为店内带来2000元维修额度）； 远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务 续保对于4S店车行的意义： 1. 达成业务目标 2. 提高服务效率 3. 累积客户资源 4. 提高客户满意度 C.如何选择与保险公司合作（与大型保险公司建立战略伙伴关系的前提）： 1.针对4S店车行客户信息管理及送修资源是否透明化 2.是否提供优待的理赔服务政策 3.及时准确的返厂推修保障 4.定损时效及操作流程是否规范化 5.赔款支付是否及时 6.是否有派专员协助及沟通 D.续保该如何做？ 1. 设立优质客户续保目标 我们的目标： 优质客户续保率80% 通常重视续保的4S店车行会将上年新车加上年续保作为计算当年续保率的分母，比方一个经营了三年的车行，如果这样统计的话那么对于第一、二年的新车未续保客户资源就是自动放弃了，所以要将基盘客户进行有效分解，通过续保使基盘客户的有效性最大化。所以我们提出80%的续保率指的是有效基盘客户续保率达80%，肯定高于现有的80%的量。 2.制定续保业务的激励及让利制度 续保业务的让利原则： 让利灵活性原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利→部分让利→全额让利→全额让利+加赠礼品”的步骤进行商谈； 续保业务的激励制度： 续保难度大于新保,合理的激励必不可少 3.续保工资绩效方案： 续保专员工资收入构成：工资收入总额=基本工资+奖金 方案一：按团队实收保费进行总计提 实收保费≤50万，提0.9% 50万＜实收保费≤60万，提1.1% 60万＜实收保费≤75万，提1.4% 实收保费＞75万，提1.7% 新车单5元/单。