豪宅储客专题研究xedasezh.pptVIP

（4）客户意向的筛查及调剂 客户行为数据化 业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度； 客户分位制 按客户行为判定客户诚意度：0分-25分-50分-75分-100分 百分位客户优先制 保证最有诚意的客户买到意向单位； 第一意向优先制 保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫； 变更数据及时性 每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率； 销售流程化 专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心； 大目标指导下的团队协作 执行力是关键 （4）客户意向的筛查及调剂 单元 1单元 2单元 户型 三房两厅两卫+储藏室 三房两厅三卫（复式） 三房两厅两卫+工人房 两房两厅一卫 三房两厅三卫（复式） 两房两厅一卫 三房两厅两卫+储藏室 三房两厅三卫（复式） 楼层 01 02 03 05 01 02 03 05 2 4.25张**（75）5.12李**（100） 　 　 　 　 **** 　 　 6 　 　 **** 　 　 　 **** 　 18 　 4.26李**（100） 5.11王**（25） 5.18刘**（75） 　 　 ***** 　 　 ****　 五、案例：星河丹堤 基本流程： 如何解决针对性问题： 问题 解决问题的方案 主要工作 如何积累足够客户量？ 11.1日，B1样板房对外开放，正式储客： 方式：预存3万于自己帐户冻结，办理星河会积分卡。 12.2日，B5样板房优先对办卡客户开放；12.4日公开开放 招聘PT10名，协助流程式看房，提升品质。 与相关银行洽谈合作事宜。 B1样板房及看楼通道相关展示工作完成到位。 星河会办卡相关准备工作到位。 如何甄别诚意客户： 诚意客户有多少？能接受本项目价格的客户有多少？ 12.9日，VIP客户升级： （存20万到原VIP开卡帐户、不得更名） 配合：各单位明确价格区间，明确关系户房号 销售人员明确记录客户价格需求及准确房号意向，每天汇总客户需求，引导客户 升级有效客户需达到140批以上方可开盘。 如何在禁止集中选房政策的前提下，顺利过渡？ 如何划分客户诚意度？ 12.16日，算价+派号： 算价同时给升级客户提前派发公开销售日购房顺序号； 针对派号顺序进行房号预销控，划分客户诚意度。 派号时预留关系户号段； 提前1—2小时统一短信及电话通知升级客户，凭升级凭证领取购房顺序号。 提前安排人排队拿关系户号段。 电脑算价，提升项目品质。 关系客户如何处理？ 12.20日关系户提前购房： 关系户直接到现场确定房号，提前签定认购书 提前处理关系户购房工作，避免号码囤积，最大程度消化客户。 12.24日，公开发售： 发布公开发售信息； 若有3万客户前来，则需在升级客户之后购买；3万客户在公开销售日起3天内享有相应之购房优惠。 公开发售日客户购房安排 应急事件处理准备，保证选房顺利完成； 五、案例：星河丹堤 五、案例：星河丹堤 相关文件模版： 豪宅储客专题研究 基本结构 豪宅储客的目的 豪宅储客的基本流程 基本流程 各步骤及要点 案例模拟 一、豪宅储客的基本目的 常规目的： 积累客户 保证项目有较高的解筹率 更准确地对价格进行摸底 判断合理的入市时机 …… 但对豪宅来说更为重要的是 豪宅客户游走性较普通客户更强，需对客户需求进行吸引、限制及锁定，促成购买； 通过客户摸底，指导展示、价格、工程等诸多方面进行提升，以满足客户预期，促成成交。 二、豪宅储客的基本流程 初步确定意向/认筹/办卡 客户跟进 客户跟进及记录 客户评级及打分 客户意向的筛查及调剂 解筹 传统常规流程： 根据项目及市场背景不同，操作方式较为多样 客户升级及维护过程，不同项目及不同背景下相差不大，但通过相应技巧可以大大提升客户排查的准确度 直接转定的过程，是前两个过程的直接结果 二、豪宅储客的基本流程 豪宅储客流程： 豪宅客户的需求更为多样，客户意向更难把握，更为游离，储客难度也更大，因此储客步骤较多，各步骤要求更精细，各方面工作交叉更多，储客时间也更长 初步确定意向/认筹/办卡 客户跟进 客户跟进及记录 客户评级及打分 客户意向的筛查及调剂 解筹 客户深访及升级 指导工程、价格、推售、展示等一切和客户相关事项的制定、整改及调整 二、豪宅储客的基本流程 豪宅储客时间： 项目 开始储客节点 解筹时间（正式开放时间） 储客时间 星河丹堤一期 2005.10 2006.7 10个月 星河丹堤二期 2007.10 2008.1 4个月 中信红树湾一期 2004.7 2004.10 4个月 中信红树湾五期 2009.4 2009.5 1个月 天麓六区 2009.5 2009.8 3个月 华润幸福里 2008.7 2009.7 12个月 兰乔圣菲 2008.7 2008.11 4个月 波托菲诺 2