天津工业大学10级商务谈判期末考试复习范围.doc

一 名词解释5*5 1 谈判定义 谈判至少包括一下几方面的内容：第一，谈判是建立在人们需要的基础上的。第二，谈判时两方面以上的交际活动。第三，谈判时寻求建立或者改善人们的社会关系。第四，谈判是一种协调行为的过程。第五，选择恰当的谈判时间、地点。综上所述，我们认为谈判的概念是指参与各方处于某种需求，在一定空间条件下，采取协调行为的过程。 2 晕轮效应是指对某事或者某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。 3商务谈判策略是指在商务谈判过程中，谈判者为了达到某个近期目标，所采取的的计策和谋略。 4 礼仪是人类社会文明发展的产物，是人们在社会交往中以风俗、习惯和传统等形式固定下来的行为习惯与准则。 5心理挫折 ，是指人在实现目标的过程中遇到无法克服的障碍、干扰而产生一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或者失意的情绪性心理状态。 二 判断10 例：商务谈判是个妥协的过程（T） 三 简答4*7 1 商务谈判有哪些特征 ①谈判对象的广泛和不确定性：商务活动是跨地区、跨国界。 ②谈判双方的排斥性和合作性：在商品经济社会中，人们在生产交换、分配等方面存在着各自不同的物质利益，而参与商务谈判的双方都希望对方能按己方的意愿行事，所以，利益上的矛盾和冲突在所难免。 ③谈判的多变性和随机性：谈判的多变性和随机性，是经济谈判中最常见、最富有挑战性的现象，经济运行处于激烈竞争和瞬息万变的市场中，作为经济活动重要组成部分的商务谈判，它的进展和变化又和谈判主体的思维和行为方式有密切关系。由于谈判中的议题情况、格局、环境和策略的多变性，谈判会表现出各种各样的变化形式。 ④谈判的公平性与不平等性：商务谈判受当时国际、国内供求关系的影响，也受价格波动的影响。 2 谈判人员应有那些素质 ①知识素质：通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础，对于一个谈判人员来讲也不能例外。 ②心理素质：耐心，毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。 ③不卑不亢、有理有节始终是商务谈判人员应该坚持的谈判态度，从另一个角度看，这也是谈判双方把谈判引向成功的基础。 ④谈判技能素质：知识广博是一个谈判人员素质构成中的基本因素，而技能则是知识的外在表现与具体的应用。 ⑤礼仪素质：礼仪是一种知识、修养与文明程度的综合表现，它体现在人际交往的许多细小环节中。 ⑥身体素质：商务谈判往往是一项牵涉面广、经历时间长、节奏紧张、压力大，耗费谈判人员体力和精力的工作。 3 谈判人员在磋商阶段的准则（或问 采取应对策略） ①把握气氛的准则：进入磋商阶段之后，谈判双方要针对对方的报价讨价还价，双方之间难免要出现提问和解释、置疑和表白、指责和反击、请求和拒绝、建议和反对、进攻和防守，甚至会发生激烈的辩论和无声的冷场。②次序逻辑的准则：是指把握磋商议题内含的客观次序逻辑，确定谈判目标启动的先后加X与谈判进展的层次。③掌握节奏的准则：磋商阶段的谈判节奏要文件，不可过于急促。④沟通说服的准则：磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程。 4马斯洛需求理论 1. 生理的需要：人的需要首先是生理需要。人要维持生存，就会对食物、空气、活动、睡眠产生需要，而且必须得到满足。这是人最基本的需要。 2. 安全的需要：在生理需要满足之后，生物体接着考虑安全需要。和挨饿的人一样，一个寻求安全的保障的人对生活的全部看法因缺乏安全感而受到影响。 3. 爱与归属的需要：在生理与安全的需要得到合理满足之后，追求爱与友情的需要就占据了主导地位。这种对朋友、爱人和家庭的渴望，可以完全支配一个孤独的人。 4. 获得尊重的需要： 这是人类希望实现自己的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重的欲求。实际上，这是一个多种需要的集合，包括自尊、自重、威信和成功。 5. 自我实现的需要：当上述种种需要都已得到充分满足之后，人们需要的层次又会上升，这就是自我实现的欲望，即每个人都处在最合适于他的工作岗位，充分发挥每个人的能力。所以，人们也称这一层次的需要为创造性需要。 6. 求知与理解的需要： 这是人类希望不断增添学识与智能、充分探究未知世界的欲求。在一个正常人身上，存在着一种寻求、探索和理解有关自己周围环境知识的基本动力。 7. 美的需要：这是人类行为的最高动机，是人类追求美好事物、寻求美的感受的欲求。人类的行为被某种所谓美的需要的渴望所驱策。 四 论述 一 (二选一) 一、国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要见进行协商的行为过程。 二、文化差异对国际商务谈判行为的影响集中反映在三个层面上：语言及非语言行为、价值观和思维决策过程。 文化差异对国际商务谈判行为的影响集中反映在三个层面上：语言及非语言行为、价值观和思维决策过程。