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区域市场经理工作培训手册 贵州茅台集团神来醉酒全国运营中心 二零壹四年元月 目 录 组织架构 岗位职责 管理制度 业务管理流程 团购价格体系 薪资考核 公关团购操作流程和方法 一、组织架构 区域经销客户@区域经理 区域经销客户@区域经理 区域销售主管 区域销售人员 区域销售人员 区域销售人员 区域销售人员 说明： 区域市场销售人员独立于各区域市场，编制属于经销商团队，由神来醉全国运营中心市场部派驻市场经理负责日常管理。该部门业务开展将依据公司对市场的规划和定位，分别对区域市场进行公关团购及其他渠道活动的开展。区域销售人员中可选拨一名主管，以协助经销商和公司区域市场经理在区域的日常管理工作。 二、岗位职责 业务主管 隶属关系 直属上级：经销商及公司派驻市场经理 岗位职责 依据部门年度销售目标，将其分解至各岗位，并对销售目标完成情况进行追踪，确保各指标按质按量完成； 负责制定本部门的工作年度计划和月度计划，确保各计划如期达成，促进部门人员工作效率及效果不断提高； 建立部门的客户详细档案资料库和信息管理制度，并及时对资料和信息进行更新、完善、保证信息有效性，为团购经营决策提供信息支持； 协助销售团队的日常管理工作，帮助部门成员提高工作技能及方法，增强本部门整体业务公关能力与团购销售能力； 制定客户资料搜集计划、拜访计划、政策和公关策略，设定公关团购部销售目标，分配市场资源，对目标进行分解，到区、到单位、到人，并确保达成； 协助领导对本部门的费用审核、报批，并监督各项费用的使用到位，确保其投入产出效益值的最大化； 协助领导做好目标消费者的宴请、拜访、维护等公关工作，并组织实施品鉴会、消费者联谊会的组织实施工作； 协助领导开发、管理、维护品鉴顾问，协助品鉴顾问进行公关团购； 协助领导负责开发区域市场餐饮终端、零售终端等渠道拓展工作； 完成领导临时交办的其他工作。 业务人员 1）隶属关系 直属上级：业务主管（市场经理@经销商） 2）岗位职责 建立负责区域的客户详细档案资料表和信息管理制度，并及时对其修正、完善，确保料资料和信息的完整、有效性； 在部门领导的带领下，依照部门对岗位销量及各项业务指标，挖掘区域客户资源达成其目标； 按照计划要求定期拜访目标客户，具体拜访内容：了解单位信息、赠送礼品、客情加强、其他工作等； 制订月度工作计划及周工作计划，并确保其完成，促进个人工作效率不断提高； 积极配合公司和本部门开展的培训计划，不断提高个人团购业务技能和工作水平； 积极执行公关团购的各项政策及活动方案，并及时向上级汇报。 认真、准确、客观、及时的填写工作报表，准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作，分析核心消费群的销售情况，及时改进工作； 在部门领导带领下，完成目标消费者的宴请、拜访、维护等公关工作，并执行品鉴会、消费者联谊会的组织实施工作； 协助部门领导开发、管理、维护品鉴顾问，协助品鉴顾问进行公关团购； 协助领导负责开发区域市场餐饮终端、零售终端等渠道的拓展工作； 完成领导交办的其它工作。 三、管理制度 1）聘用制度 应聘人员如实、完整的填写《应聘登记表》中个人信息部分内容，如有虚假或刻意遗漏，公司有权取消员工的应聘资格，或解除劳动关系而无须承担任何责任。 面试人员对应聘人员进行面试，按照《面试评估表》的要求如实记录面试情况并签字确认。面试过程中，面试人应向应聘者充分说明岗位职责、工作内容及薪资福利等内容，通过沟通和观察了解应聘者的综合素质、求职预期等情况，对其是否符合岗位聘用要求进行准确判断。 通过面试的人员，经与公司签订《培训协议》，并按照协议要求提供相关证件、材料后，有资格参加公司组织的岗前培训。培训时间为五天，培训内容包括公司简介、发展规划、企业基本管理制度和流程、行业专业知识、销售技能等方面，以书面讲授、参观现场、操作示范、讨论、情景模拟等多种形式开展，具体内容可参考《培训材料》。 学员职前培训结束后参加公司组织的统一评估考核，评估人根据学员评估表现，填写《培训评估表》，明确该人员是否试用。评估考核包括书面试卷考核和实践考核两种方式。 经评估考核合格的人员可办理入职手续，正式进入试用期。进入试用期员工须在其入职首日向公司递交《入职登记表》，同时提交入职所需的档资料，具体包括：前一单位提供的离职证明、个人身份证原件及复印件、学历证复印件、个人红底一寸登记照2张。 员工试用期原则上为1个月，最长不超过2个月（含培训时间）。在此期间公司将进一步考察被录用的员工是否真正符合聘用条件，能否适应公司要求及工作需要，期间员工薪资待遇按照公司关于试用期的相关规定执行。 员工试用期到期后向公司提交《转正申请》，公司根据员工试用期表现对员工进行转正评估，确定员工是否具备转正条件，并评定员工转正后的岗位及薪资待遇。对于个别表现特别优秀的人员，经公